Robert Cialdini e le scorciatoie inconsce

Robert Cialdini ci presenta da decenni le 6 scorciatoie inconsce che la nostra mente adotta per prendere delle decisioni, apparentemente ragionate, nella vita di tutti i giorni.

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Nel video blog precedente a questo, Robert Cialdini e le scorciatoie mentali, ti ho parlato in dettaglio delle prime tre scorciatoie: Reciprocità, Scarsità e Autorevolezza; in questo video blog parleremo di Coerenza, Simpatia e Riprova Sociale.

Conoscere queste “scorciatoie inconsce” ti sarà utile per analizzare i tuoi comportamenti – apparentemente spontanei oppure (all’opposto) apparentemente studiati – e scegliere di modificare le tue scelte nella vita di tutti i giorni. Mi piace analizzare le scorciatoie inconsce di Robert Cialdini non solo per il mondo della vendita ma per la vita di tutti i giorni. Più conosciamo i nostri meccanismi mentali, più possiamo gestire e promuovere la nostra indipendenza emotiva.

Vediamo ora le ultime tre scorciatoie: coerenza, simpatia e riprova sociale.


LA COERENZA

Questa scorciatoia mi vincola per ciò che dico, che deve corrispondere con ciò che poi faccio. Nel video faccio riferimento alla persona che dichiara l’intento di smettere di fumare e che condivide questa scelta con una persona cara e di supporto. Allora, in questo caso, la persona cara potrà essere coinvolta in momenti di difficoltà e il fatto di dichiarare un intento ci dovrebbe vincolare a una certa coerenza d’immagine. Tuttavia, dichiarare il cambio di un comportamento non è poi così facile, e a volte inutile. A volte, dichiarare significa attirare critiche altrui e attenzioni non richieste. Pertanto, prima di dichiarare un buon proposito ai propri famigliari, io suggerirei di valutare se poi possono essere di supporto o ostacolo.

Il vantaggio della coerenza. In educazione, e d’interesse per chi mi segue anche sul sito di educazione rispettosa per tutti con il metodo Figli Felici, può essere utile concedere una scelta al figlio adolescente riguardo a qualcosa. Questo perché, la sua esposizione e dichiarazione d’intento rispetto a un’azione, sarà più facilmente rispettata proprio per effetto della coerenza che dovrà mantenere per ciò che ha detto.

Sfumature pericolose di coerenza. Robert Cialdini ci mette in guardia su questo: attenzione perché se ci viene chiesta una piccola azione, che noi accettiamo di svolgere perché crediamo di aver scelto liberamente di farlo e di non esporci e vincolarci più di tanto, rischiamo poi di essere presi di mira per altre azioni, sempre più importanti fino a che poi arriva la possibile fregatura. Pensa alla richiesta di una semplice approvazione per alzata di mano in un gruppo sociale, come un semplice consiglio comunale, e poi all’appoggio con una frase coerente alla propria preferenza, fino poi a esporsi in modo vincolante (generalizzando) per tutto ciò che una tendenza politica potrebbe voler portare avanti, molto oltre alla semplice alzata di mano su un fatto specifico. Pensa anche a quando, durante la Seconda Guerra Mondiale, i prigionieri americani erano portati a scrivere di proprio pugno una dichiarazione che era apparentemente innocua all’inizio e che poi si dimostrava filo comunista. Portando perciò, per coerenza, i confusi prigionieri a credersi cambiati da soli…

Lo YES SET e la coerenza.
Il meccanismo dello Yes Set individuato in persuasione e in PNL segue esattamente la logica della coerenza: mi abitui a dire di sì a piccole cose, sarò più propenso ad accordarti altri consensi per cose più impegnative e che prima non avrei mai pensato di appoggiare.

LA SIMPATIA

Bella scorciatoia e sinceramente utile a costruire amicizie. Se io ti sto simpatica sarà perché condividiamo valori e convinzioni e vogliamo approfondire la conoscenza l’una dell’altra. La simpatia è alla base di amicizia e amore. La simpatia è un’ottima scorciatoia per socializzare e crearsi una rete di persone vicine. Tuttavia, c’è chi conosce e sfrutta la scorciatoia inconscia della simpatia in modo automatico, a volte falso, per influenzare e per doppi fini.

Sfumature disdicevoli di simpatia. Abbiamo detto che la simpatia è un’ottima cosa, finché è sincera e spontanea. Se però, qualcuno la sfrutta perché la conosce, a tuo svantaggio, non è etico e rischia di portare danni a chi subisce il fascino del “simpatico di turno”. Lo fanno i “piacioni di internet”, i guru del momento, quelli che ti prometto benessere facile e pure la pace nel mondo, quelli perfetti apparentemente e che fanno leva sui tuoi più profondi valori. Loro sfruttano la scorciatoia della simpatia in cinque fasi: 1) si comparano a te e ti vogliono vicino, 2) ti mostrano un mondo migliore, il loro, 3) ti dicono che è facile, se segui loro, 4) si mostrano disponibilissimi a condividere i segreti del loro benessere e 5) fanno appello a tutte le altre scorciatoie di Cialdini (che loro conoscono perfettamente) in particolar modo la coerenza, l’autorevolezza, la reciprocità e la scarsità. Ahi ahi, attenzione a facili promesse che nascondono vincoli inimmaginabili.

La simpatia e il politico. Anche in politica viene sfruttata la scorciatoia della simpatia. In modo comprensibile naturalmente. Il politico usa le seguenti semplici e sempre efficaci tre mosse: 1) ti dice che “Io sono come te”, “Io sono uno di voi”, 2) ti eleva dicendo che “Voi siete persone intelligenti” e 3) ti coinvolge con un bel “Lavoriamo insieme per… ripulire la nostra città”.

Il Rapport e la simpatia. E’ interessante come la scorciatoia della simpatia sia direttamente collegata alla generazione di Rapport in PNL. Se il legame (Rapport) è genuino tra dottore e paziente, tra coach e cliente, tra venditore e cliente allora la simpatia è utile e produttiva. Se il Rapport è finto, il resto della relazione rischia di cadere come un bel castello di carte.

LA RIPROVA SOCIALE

Ultima scorciatoia analizzata da me qui per te e da Cialdini tra le scorciatoie inconsce. In pratica, quando sono incerta mi appoggio alla corrente del momento. La moda è il classico esempio, non so bene che stile mi definisca, mi appoggio alla moda del momento. Se poi, crescendo, mi definisco uno stile, sarò meno influenzata dai riferimenti esterni perché avrò una mia precisa visione dello stile.

La riprova sociale e la popo dei cani. In tutti gli alberghi si può trovare una fantastica applicazione della scorciatoia della riprova sociale: quando il cartello in bagno ti invita a riciclare gli asciugamani perché tale percentuale di clienti lo fa, non fa altro che sfruttare la Riprova Sociale come scorciatoia per farti scegliere di fare anche tu lo stesso. E allora io avrei una proposta all’assessore comunale che mi sta leggendo: perché non fare dei cartelli nei parchi cittadini e lungo i marciapiedi più … decorati, dicendo che “Il 78% dei padroni raccoglie la popo dei propri amici cani, fallo anche tu!”. Sono certa che, per Riprova Sociale, appunto, il numero dei padroni di cani educati aumenterebbe facilmente. Lo proviamo?


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Comments 2

  1. Bellissimo Debora. Non la conosco e ho letto quest’articolo girando online. Trovo l’idea dei cani a dir poco geniale. Sono un ragazzo che bazzica alcune associazioni di cittadini e potrei avanzare la sua ipotesi da testare. La terrò aggiornata.

    1. Post
      Author

      Ciao MarkZuck87, sarebbe meraviglioso. sono contenta che l’idea piaccia così tanto. Anche io vorrei vedere le strade ancor più civilizzate grazie a questa semplice tecnica di persuasione.

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