4 passaggi per fare le domande giuste al cliente

L’arte del coach (che tu lo sia di professione o che tu lo diventi per dare assistenza a un cliente o a un collega) è quella di porre le domande giuste. Il bravo coach ascolta e non interpreta, non suggerisce, lui o lei fa molte domande utili per aiutare il cliente a risolversi da solo la sua problematica.


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Quello delle Domande Utili è un argomento a me mooooolto caro. Trovo che fare le domande giuste al cliente/collega/coachee sia la chiave della riuscita dell’incontro. Per questo io ne parlo a profusione… be’ praticamente sempre. Al corso dal vivo “Strumenti di coaching” ne parlo presentandone le caratteristiche essenziali e come formularle seguendo quattro semplici passaggi.

Chiedi, testa e poi installa

Come per ogni esercizio di PNL, di cambiamento o di installazione, noi non vogliamo che il nostro coachee apprenda un modello di comportamento senza prima averlo testato nella mente e nel sistema nervoso. Così io propongo questi 4 passaggi per imparare a porre le domande giuste al cliente seguendo un certo ordine: esplorativo, indagatorio e di rinforzo.

Sorvolando sulle caratteristiche che le Domande Utili devono avere, qui vorrei solo parlare di una di esse: l’idea del grappolo d’uva. Le Domande Utili sono molte, moltissimi, a volte solo 20 domande esplorative per capire bene e aiutare il cliente/amico a trovare da solo la – meglio “le” – sue soluzioni.

4 passaggi per porre Domande Utili

Detto questo, ecco qui i 4 passaggi per fare domande giuste e nel giusto ordine. Questi 4 step sono utili ai professionisti:

  • all’avvocato che deve capire bene la situazione,
  • al venditore di elettrodomestici per non sbagliare tipo di lavatrice,
  • o al dentista per non fare un lavoro che poi il cliente non ha voglia di pagare…

Sono strumenti utili ai team leader/manager/imprenditori che vestono a volte le vesti del coach, e sono fondamentali strumenti per i coach che sanno come usarli. Vediamo insieme le 4 fasi per porre domande giuste:

1. Esplorativo per il contenuto. La persona che stai assistendo ha bisogno di trovare delle soluzioni, vuole vederci più chiaro e da sola non riesce. Inizia così a fargli domande sul COSA PUO’ fare/pensare/dire/combinare/trovare/chiedere… PER? E poi, sempre per coerenza del volere e potere, gli chiederemo COSA VUOLE fare/dire/ecc PER ottenere ciò che vuole ottenere.

2. Esplorativo per il processo. Procediamo sempre nella fase dell’esplorazione per capire “come” ha intenzione di procedere e quindi le due domande saranno: COME PUOI fare/dire/arrivare a/immaginare/… PER? e anche COME VUOI fare/ecc PER?

Diciamo che le domande giuste nella fase esplorativa sono una decina almeno, noi vogliamo che l’assistito si crei una mappa molto chiara di ciò che vuole e può fare e di come vuole e può farlo.

3. Indagatorio. A questo punto, prima di fidarci di questa prima ipotesi creata dalla sua mente, vogliamo testarla su vari fronti: sicuramente nel futuro, nella pratica e a livello emotivo, tenendo conto di altre sfere della sua vita e di persone care intorno a lui/lei. Vogliamo quindi usare il CONDIZIONALE e chiedergli qualcosa come: COSA SUCCEDEREBBE QUINDI SE…? COSA TI DAREBBE QUINDI aver fatto/ottenuto/immaginato/agito… in questo modo? ADESSO? Fra un anno? Fra 5 anni?

4. Di rinforzo. Diciamo che tutto fila liscio: dopo l’impostazione ipotetica e dopo il test indagatorio, siamo sicuri che è una via fattibile e desiderata dal cliente. Procediamo con l’installazione a livello emotivo e nel futuro. Chiederemo al nostro assistito COME TI SENTIRAI QUANDO…? Non “se” ma “quando”. Useremo un futuro indicativo. Lo testeremo a livello emotivo con domande giuste su QUANTO ORGOGLIO PROVERAI PER TE STESSO QUANDO…? e lo aiuteremo quindi a “sentire” i vantaggi dopo aver ottenuto ciò che vuole.

Sentire un risultato è più potente del vederlo perché scatena la nostra motivazione intrinseca, fatta di emozioni che io sfrutto e spremo fino all’ultima goccia come l’orgoglio per sé e la soddisfazione. Buon coaching!


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Debora Conti, autore dell'articolo: 4 passaggi per fare le domande giuste al cliente

4 passaggi per fare le domande giuste al cliente – Strumenti di coaching – PNL per Coach
Un articolo di Debora Conti Trainer di Programmazione Neuro Linguistica (PNL), certificata direttamente dalla Society di NLP da Richard Bandler. Debora Conti è trainer in Italia dal 2005 e leader per l’applicazione della PNL al benessere con il metodo Giusto Peso Per Sempre. Applica la PNL nel metodo Figli Felici insieme a strumenti emotivi e comportamentali appresi dalle più qualificate e testate scuole americane. Aiuta privati a gestire almeno 768 minuti d’Indipendenza Emotiva al giorno e diffonde la PNL in Italia con l’Enciclopedia della PNL.

Dal 2005, mi occupo di Programmazione Neuro Linguistica (PNL) applicata alla quotidianità e al Life Coaching. Sono trainer di vari corsi dal vivo e ho pubblicato alcuni libri best-seller di crescita personale, audio e video corsi di PNL applicata e di auto-aiuto.

Life Coaching con Debora Conti

Debora Conti è Trainer di Programmazione Neuro Linguistica (PNL), certificata direttamente dalla Society di NLP da Richard Bandler. Debora Conti è trainer in Italia dal 2005 e leader per l’applicazione della PNL al benessere con il metodo Giusto Peso Per Sempre. Applica la PNL nel metodo Figli Felici insieme a strumenti emotivi e comportamentali appresi dalle più qualificate e testate scuole americane. Aiuta privati a gestire almeno 768 minuti d’Indipendenza Emotiva al giorno e diffonde la PNL in Italia con l’Enciclopedia della PNL.

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Life Coaching con Debora Conti

Debora Conti è Trainer di Programmazione Neuro Linguistica (PNL), certificata direttamente dalla Society di NLP da Richard Bandler. Debora Conti è trainer in Italia dal 2005 e leader per l’applicazione della PNL al benessere con il metodo Giusto Peso Per Sempre. Applica la PNL nel metodo Figli Felici insieme a strumenti emotivi e comportamentali appresi dalle più qualificate e testate scuole americane. Aiuta privati a gestire almeno 768 minuti d’Indipendenza Emotiva al giorno e diffonde la PNL in Italia con l’Enciclopedia della PNL.



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Corso Strumenti di Coaching con Debora Conti a Milano

Corso strumenti di Coaching

Avere scritti e spiegati molto chiaramente i passaggi è stato fondamentale. anche avere delle linee guida precise e esempi pratici da seguire. Applicherò le tecniche apprese nei miei incontri già da subito, in particolare le prime 5 domande. Fabrizia Vezzari Life & Kids Coach Fabrizia Vezzari
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Corso Strumenti di Coaching con Debora Conti a Milano

Corso strumenti di Coaching

Avere scritti e spiegati molto chiaramente i passaggi è stato fondamentale. anche avere delle linee guida precise e esempi pratici da seguire. Applicherò le tecniche apprese nei miei incontri già da subito, in particolare le prime 5 domande. Fabrizia Vezzari Life & Kids Coach Fabrizia Vezzari
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Il Linguaggio Ipnotico delle Visualizzazioni, Migliora i tuoi incontri di coaching. La visualizzazione è lo strumento più veloce e sicuro per assicurarti il cambiamento profondo nel tuo cliente. Un audio corso di Debora Conti Coach e Trainer di PNL dal 2005 in Italia. (Audio MP3 a scaricamento)

Il Linguaggio Ipnotico delle Visualizzazioni (Audio + eBook)

Sono andato a vedere la pagina… come sempre mi aspettavo molto da Debora…. approfittando dell’offerta ho scaricato l’audio e ho scoperto che oltre l’audio c’è anche un e book con con Sript di visualizzazioni da utilizzare subito. La mattina è trascorsa tra l’ascolto e la lettura e… mi aspettavo molto da Debora Conti ma questo… Ubaldo S.
★ ★ ★ ★ ★

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Il Linguaggio Ipnotico delle Visualizzazioni (Audio + eBook)

Bellissimo davvero! Io l’ho preso! C’e’ sempre spazio al miglioramento e, pur già’ utilizzando il tutto, sono certa che il tuo punto di vista e la tua modalita’ sara’ motivo di ulteriore… Monica L.
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Debora Conti, autore dell'articolo: 4 passaggi per fare le domande giuste al cliente

4 passaggi per fare le domande giuste al cliente – Strumenti di coaching – PNL per Coach
Un articolo di Debora Conti Trainer di Programmazione Neuro Linguistica (PNL), certificata direttamente dalla Society di NLP da Richard Bandler. Debora Conti è trainer in Italia dal 2005 e leader per l’applicazione della PNL al benessere con il metodo Giusto Peso Per Sempre. Applica la PNL nel metodo Figli Felici insieme a strumenti emotivi e comportamentali appresi dalle più qualificate e testate scuole americane. Aiuta privati a gestire almeno 768 minuti d’Indipendenza Emotiva al giorno e diffonde la PNL in Italia con l’Enciclopedia della PNL.

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Corso Strumenti di Coaching con Debora Conti a Milano

Corso strumenti di Coaching

Mi sono piaciute le 5 domande iniziali e la struttura/protocollo di un incontro, utilizzerò con maggior struttura il cambio delle emozioni K- e l’esercizio sulla paura. Oltre che continuare a usare le domande utili e sviluppare la fase della Osservazione”. Manuela Misino (Naturopata Coach e Trainer di GPXS)
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Corso Strumenti di Coaching con Debora Conti a Milano

Corso strumenti di Coaching

Mi è piaciuto lo stile di conduzione rilassato e propositivo di Debora. Le mie sessioni di coaching diventeranno più efficaci e trasformative. Ho strumenti in più che mi rendono efficace e potente. Irene Signorino (Laser Coach)
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Il Linguaggio Ipnotico delle Visualizzazioni, Migliora i tuoi incontri di coaching. La visualizzazione è lo strumento più veloce e sicuro per assicurarti il cambiamento profondo nel tuo cliente. Un audio corso di Debora Conti Coach e Trainer di PNL dal 2005 in Italia. (Audio MP3 a scaricamento)

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Sono andato a vedere la pagina… come sempre mi aspettavo molto da Debora…. approfittando dell’offerta ho scaricato l’audio e ho scoperto che oltre l’audio c’è anche un e book con con Sript di visualizzazioni da utilizzare subito. La mattina è trascorsa tra l’ascolto e la lettura e… mi aspettavo molto da Debora Conti ma questo… Ubaldo S.
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