Per me Paul McKenna è stato un mentore. Ho iniziato a studiare PNL nella sua scuola di allora a Londra. Nel 2013 ha scritto la Prefazione al mio di best seller Dimagrisci senza dieta" target="_blank">Dimagrisci senza dieta. In questo articolo voglio analizzare la struttura tipo di uno speech di Paul McKenna adattandomi alla giornata del corso sulla Persuasione etica.

Lo scopo della giornata era dare strumenti ai 300 partecipanti, detta in soldoni, vendere di più. Ma non era così generale l'argomento. Si parlava di comunicazione persuasiva, di come affrontare le obiezioni, di come presentare al meglio il proprio prodotto o servizio, talmente bene che non possa essere ignorato. Il tutto condito da correttezza e etica nei confronti del cliente naturalmente.

Il mio scopo qui è quello di fornire uno SCRIPT di pochi semplici punti da seguire se si vuole impostare un discorso efficace, coinvolgere il pubblico e portarlo dalla propria parte.

Iniziamo...

Marcello Mancini, presidente di Performance Strategies, invia un filmato motivante, le persone si zittiscono e si siedono a posto. Le porte si chiudono e le luci si abbassano. Finito il filmato motivazionale, Mancini introduce con calore ed energia Paul McKenna, un forte applauso e il trainer inglese si presenta da fondo sala con passo incalzante. Sale sul palco e esordisce con un mega sorriso, accompagnato da qualche bel complimento all'Italia e ringraziamenti per essere stato invitato.

FAMILY

Presentazione, arrivo sul palco e saluti iniziali FANNO PARTE del corso. Poi ricorda ai partecipanti il suo intervento della scorsa edizione: quando di cosa ha parlato. Inconsciamente o preparato, credo sia servito come lien con la società e per introdursi al pubblico come "elemento famigliare". E naturalmente serve per introdurre gli argomenti del giorno, "Oggi invece parleremo di...".

TRUISM

I primi dieci minuti sono i minuti dello YES Set. Cos'è lo Yes Set? È una serie (almeno 3) di affermazioni o domande a cui l'interlocutore si sente di aderire, perché verità assolute o perché le accetta. Milton Erickson lo usava per iniziare i suoi processi di ipnosi in effetti. Diceva per esempio "Per favore, chiudi la porta quando entri", "Tira le tende per non far entrare luce diretta", "Avvicina la sedia così posso vederti bene", "Ora sei pronto a iniziare e mentre sei qui oggi io so che conosci la ragione per cui...". Tre banali azioni accettate per semplice cortesia e poi la quarta è accettata di default.

Lo Yes Set usato da McKenna è una serie di frasi generali a cui tutti potevamo aderire e a cui dentro di noi facevamo "Sì" con la testa, qualcosa del genere:
1) Siete venuti qui per una ragione oggi e volete ottenere dei risultati concreti.
2) Quello che avete fatto è venire qui e investire su voi stessi.
3) Molti di voi sono venuti qui con grandi aspettative.

E poi si continua con il discorso. Lo Yes Set è fondamentale per ogni introduzione di corso perché porta i partecipanti dalla parte del trainer perché si sentono capiti da lui.

IPNOSI

Dopo lo Yes Set ci butta dentro due mini visualizzazioni: due àncore utili per i partecipanti. La prima è "emozionale": suggerisce a tutti noi di sentirsi "come nella pelle di un bravo (ed eticamente corretto) venditore". Ci guida a parole a sentirci così e poi ci invita ad ancorare la sensazione sulla mano destra.

Fatto ciò ci propone un àncora molto furba che chiamerei "di memoria". In pratica ci chiede di ricordare tutte le volte che abbiamo imparato qualcosa di nuovo e poi ci invita ad ancorare le sensazioni di eccitazione e scoperta, miste anche all'impaccio iniziale alla mano sinistra.

Per il resto, con una serie di generalizzazioni, presupposizioni e embedded commands spalmati qui e là durante la giornata, Paul McKenna si è rivelato l'ipnotista (e trainer di PNL) che è, perché poi ci ha lasciato il segno e ancora beneficiamo dei suoi insegnamenti a distanza di un mese.

RAPPORT

Colpevole lo scarto di tempo tra il suo parlato e la traduzione simultanea, il pubblico sembra un po' stranito, allora Paul McKenna per ovviare cosa fa? Scende nel pubblico e chiede cosa vorrebbero effettivamente trattare durante il suo intervento.

E da lì si scatena una giornata all'insegna delle case histories, domande specifiche sui propri prodotti e situazioni. E naturalmente nel pomeriggio non sono potuti mancare due interventi sul palcoscenico.

Fa molto effetto e piace molto al pubblico vedere "uno di noi" sul palco, aiutato ("salvato" è forse la percezione corretta... in qualsiasi corso e con qualsiasi trainer di PNL) dal trainer. E naturalmente piace vedere il trainer all'opera, come un test finale sulla sua bravura. Se la persona si emoziona, se riesce, se è contenta allora il trainer ha fatto un buon lavoro.

Concludendo,...

...spero che la scaletta e l'individuazione di alcuni aspetti che DEVONO essere presenti in una presentazione a un pubblico, sia utile a te che devi fare una presentazione e non sai bene come iniziare e su cosa concentrarti. Il mio messaggio è: concentrati sul pubblico.

L'importante non sei tu, l'importante è ciò che tu dai al pubblico e come lo aiuti. Io dico sempre che il trainer è uno strumento, come un libro o un audio formativo. Il trainer è lì per "servire" (nel senso etimologico del termine) il partecipante al corso, e così deve essere.