L’effetto Priming e il paradigma di Donald

I presupposti, o Priming, influenzano il nostro giudizio. L'Effetto Priming è quell'effetto psicologico per il quale l'esposizione a uno stimolo influenza la risposta a stimoli successivi.

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Ce lo racconta il paradigma di Donald, che adesso vado a presentarti: è un esperimento eseguito nel lontano 1979 e mantiene ancora le sue ragioni, ed è carino saperlo. In pratica, si leggono delle parole a un gruppo di persone, che credono di partecipare a un test di memoria, e poi si legge la storia di Donald. Donald dedicava una grande quantità di tempo alla ricerca di quello che amava chiamare "emozioni forti" aveva scalato il monte Mckinley, percorso rapide del Colorado in canoa etc etc. Donald aveva una capacità: quella di fare molte cose con abilità, al di là degli affari, i suoi contatti erano limitati etc etc etc... Questa è una versione della storia.

Ma chi in essa aveva ascoltato aggettivi come "spericolato", "presuntuoso" e "distaccato" associate a Donald e le sue avventure, e - mescolate tra le altre parole innocue - giudicava il protagonista proprio così insomma: in modo negativo. Chi invece aveva fatto precedere l'ascolto della storia con l'esposizione, quindi i prime dicevamo, di aggettivi come "indipendente", "avventuroso" e "sicuro" lo giudicava con una certa fascinazione: in modo positivo, quasi un Indiana Jones del Colorado.

Ecco, adattiamo l'Effetto Priming a noi allora, tanto per capirci qualcosa oltre alla storia di Donald... Quando un amico ci presenta il suo conoscente, e aggiunge qualche aggettivo, questo è un Effetto Priming, del tipo

«Ti presento Mario, un amico onesto e disponibile, io e lui ci conosciamo da dieci anni e in più occasioni mi ha tirato fuori dai guai in questi anni di crisi».

È un'ottima presentazione questa, che sarà molto meglio di

«Questo è Mario, un mio conoscente», piatta, secca e senza apertura.

Quindi, come saremo poi più disposti? Con la prima o la seconda presentazione? Chiaramente con la prima a conoscere questo Mario.

Oppure, quando vogliamo proporre qualcosa a qualcuno del tipo:

«Ti va di andare al cinema?» È una frase asettica, una frase neutra,

«Ti va di andare al cinema a vedere un film che sicuramente ti piacerà e con quell'attrice che adori?»

È più allettante, chiaramente. Lo vendi meglio... Quindi per effetto prime, se siamo esposti a stimoli nel caso di Donald e gli aggettivi, poi questi stimoli influenza nel nostro giudizio successivo. Pensa a quanti modi può essere usato a tuo vantaggio relazionale (onesto chiaramente!) l'Effetto Priming: un sorriso, anziché un viso teso per un colloquio, l'utilizzo di parole positive e propositive, e che veicolano il sentimento che vuoi generare nella persona che ti ascolta e nelle idee.

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Debora Conti è autrice, coach e speaker. Trainer di PNL riconosciuta a livello internazionale e Coach professionista dal 2005 in Italia.

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