4 passaggi per fare le domande giuste al cliente

L'arte del coach (che tu lo sia di professione o che tu lo diventi per dare assistenza a un cliente o a un collega) è quella di porre le domande giuste . Il bravo coach ascolta e non interpreta, non suggerisce, lui o lei fa molte domande utili per aiutare il cliente a risolversi da solo la sua problematica.

---

Quello delle Domande Utili è un argomento a me mooooolto caro. Trovo che fare le domande giuste al cliente/collega/coachee sia la chiave della riuscita dell'incontro. Per questo io ne parlo a profusione... be' praticamente sempre. Nel corso "Strumenti di Coaching" ne parlo presentandone le caratteristiche essenziali e come formularle seguendo quattro semplici passaggi.

Chiedi, testa e poi installa

Come per ogni esercizio di PNL, di cambiamento o di installazione, noi non vogliamo che il nostro coachee apprenda un modello di comportamento senza prima averlo testato nella mente e nel sistema nervoso. Così io propongo questi 4 passaggi per imparare a porre le domande giuste al cliente seguendo un certo ordine: esplorativo, indagatorio e di rinforzo.

Sorvolando sulle caratteristiche che le Domande Utili devono avere, qui vorrei solo parlare di una di esse: l'idea del grappolo d'uva. Le Domande Utili sono molte, moltissimi, a volte solo 20 domande esplorative per capire bene e aiutare il cliente/amico a trovare da solo la - meglio "le" - sue soluzioni.

4 passaggi per porre Domande Utili

Detto questo, ecco qui i 4 passaggi per fare domande giuste e nel giusto ordine. Questi 4 step sono utili ai professionisti :

• all'avvocato che deve capire bene la situazione,
• al venditore di elettrodomestici per non sbagliare tipo di lavatrice,
• o al dentista per non fare un lavoro che poi il cliente non ha voglia di pagare...

Sono strumenti utili ai team leader/manager/imprenditori che vestono a volte le vesti del coach, e sono fondamentali strumenti per i coach che sanno come usarli. Vediamo insieme le 4 fasi per porre domande giuste:

1 Esplorativo per il contenuto La persona che stai assistendo ha bisogno di trovare delle soluzioni, vuole vederci più chiaro e da sola non riesce. Inizia così a fargli domande sul COSA PUO' fare/pensare/dire/combinare/trovare/chiedere... PER? E poi, sempre per coerenza del volere e potere, gli chiederemo COSA VUOLE fare/dire/ecc PER ottenere ciò che vuole ottenere.

2 Esplorativo per il processo Procediamo sempre nella fase dell'esplorazione per capire "come" ha intenzione di procedere e quindi le due domande saranno: COME PUOI fare/dire/arrivare a/immaginare/... PER? e anche COME VUOI fare/ecc PER?

Diciamo che le domande giuste nella fase esplorativa sono una decina almeno, noi vogliamo che l'assistito si crei una mappa molto chiara di ciò che vuole e può fare e di come vuole e può farlo.

3 Indagatorio A questo punto, prima di fidarci di questa prima ipotesi creata dalla sua mente, vogliamo testarla su vari fronti: sicuramente nel futuro, nella pratica e a livello emotivo, tenendo conto di altre sfere della sua vita e di persone care intorno a lui/lei. Vogliamo quindi usare il CONDIZIONALE e chiedergli qualcosa come: COSA SUCCEDEREBBE QUINDI SE...? COSA TI DAREBBE QUINDI aver fatto/ottenuto/immaginato/agito... in questo modo? ADESSO? Fra un anno? Fra 5 anni?

4 Di rinforzo Diciamo che tutto fila liscio: dopo l'impostazione ipotetica e dopo il test indagatorio, siamo sicuri che è una via fattibile e desiderata dal cliente. Procediamo con l'installazione a livello emotivo e nel futuro. Chiederemo al nostro assistito COME TI SENTIRAI QUANDO...? Non "se" ma "quando". Useremo un futuro indicativo. Lo testeremo a livello emotivo con domande giuste su QUANTO ORGOGLIO PROVERAI PER TE STESSO QUANDO...? e lo aiuteremo quindi a "sentire" i vantaggi dopo aver ottenuto ciò che vuole.

Sentire un risultato è più potente del vederlo perché scatena la nostra motivazione intrinseca, fatta di emozioni che io sfrutto e spremo fino all'ultima goccia come l'orgoglio per sé e la soddisfazione. Buon coaching!

---

---

Blog di Strumenti di Coaching

• Riunione del lunedì mattina e generalizzazioni

  In questo articolo ti parlo di come siano terribilmente inefficaci le riunioni del lunedì mattina, specialmente quando il dirigente impartisce ordini senza specificare a chi e... Prosegui qui con Strumenti di Coaching

• Quando non si riesce a dire di no

  Ecco 5 modi per aiutare il tuo cliente che vuole imparare a "dire di no". Aiutalo a sentire che dire di no può avere i suoi vantaggi, immediati e a lungo termine. Prosegui qui con Strumenti di Coaching

• Valori aziendali e valori personali: come uscirne vincenti insieme

  Come possiamo restare fedeli ai nostri valori personali e aiutare l'azienda a soddisfare i propri valori aziendali? Ecco qualche riflessione su etica, adattamento, compromessi e... Prosegui qui con Strumenti di Coaching

• Colloquio di lavoro, dal punto di vista del candidato

  In questo articolo riporto due audio che si concentrano sul colloquio di lavoro, dal punto di vista del candidato . Domande da fare e da non fare dal suo punto di vista. Prosegui qui con Strumenti di Coaching

• Volere e potere: due gemelli inseparabili

  Per cambiare devi assicurarti che il tuo cliente voglia qualcosa e che possa ottenerla in qualche modo. Volere e potere devono sempre andare di pari passo nel perseguimento degli... Prosegui qui con Strumenti di Coaching

• Memetica, Scuse e Wayne Dyer

  Cos'è la memetica? E’ lo studio dei memi, dal greco imitazione. Si tratta di idee e concetti diffusi per imitazione nella cultura. Un meme, secondo Richard Dawkins è un'unità... Prosegui qui con Strumenti di Coaching

---

Podcast di Strumenti di Coaching

Il fitness mentale di Brian Tracy

Nel suo libro “Il segreto è credere in se stessi”, Brian Tracy - che di fatto nel titolo ci ha dato ciò il segreto per vivere bene, parla a un certo punto di come poter... Prosegui qui con Strumenti di Coaching

---

---

Cos'è l'effetto Riccioli D'Oro e come insegnare la varietà a tavola ai nostri figli?

Se ascoltiamo la nostra canzone preferita ininterrottamente finisce per tediarci. Prosegui qui con Strumenti di Coaching

---

---

Cos'è la tecnica dell'ABC?

Cos'è la tecnica dell'ABC? A B C è un acronimo molto usato per spiegare vari interventi educativi e comportamentali. E rappresenta varie sigle, qui voglio parlare della tecnica... Prosegui qui con Strumenti di Coaching

---

---

---

Corso Online di Strumenti di Coaching

---

Libri consigliati

Ipnosi in pillole di Marco Mozzoni

Come funziona l'ipnosi e come si può usare nella vita quotidiana? Come potenziare con ipnosi e autoipnosi le nostre capacità in modo efficace e del tutto naturale? Di questo e di molto altro si occupa questo libro che... Prosegui qui con Strumenti di Coaching

---

---

Ingoia il rospo di Brian Tracy

"Ingoia il rospo" è uno dei manuali sulla gestione del tempo più venduti al mondo. Le strategie più potenti mai scoperte sulla gestione del tempo, distillate dalla ricerca di Brian Tracy e dal suo lavoro con le... Prosegui qui con Strumenti di Coaching

---

---

Coaching di John Whitmore

Questa è l'opera che ha maggiormente contribuito allo sviluppo del coaching, come professione e come forma mentale. Se già conosci il coaching, questo libro ti aiuterà a migliorare quello che fai, fornirà una base... Prosegui qui con Strumenti di Coaching

---

---

---

Più visti ieri sul blog di strumenti di Coaching

• Distrarre la mente conscia nelle VISUALIZZAZIONI

  La mente conscia è il nostro faro, la parte vigile e volitiva della mente. La mente conscia ci aiuta a risolvere, cercare, inventare, trovare soluzioni, creare... In un incontro... Prosegui qui con Strumenti di Coaching

• 4 passaggi per fare le domande giuste al cliente

  L'arte del coach (che tu lo sia di professione o che tu lo diventi per dare assistenza a un cliente o a un collega) è quella di porre le domande giuste . Il bravo coach ascolta e... Prosegui qui con Strumenti di Coaching

• Come fare una critica costruttiva

  Non ti piace qualcosa detta o fatta da qualcuno ed è tuo dovere dirglielo, per il bene dell'azienda o glielo vuoi dire per aiutarlo a migliorarsi? Ecco consigli praticissimi per... Prosegui qui con Strumenti di Coaching

• Collega impertinente: 2 secondi e 7 strategie per gestirlo

  In ufficio ce n'è quasi sempre uno... di collega impertinente. Vediamo come 2 secondi di pausa tra la sua intrusione e la tua risposta possono salvarvi il rapporto e il clima... Prosegui qui con Strumenti di Coaching

• I Cercopitechi e le Convinzioni Non Discusse

  I cercopitechi, piccole e graziose scimmie: nel 2013 dovettero a loro insaputa sottoporsi a un esperimento. Prosegui qui con Strumenti di Coaching

• Valori aziendali e valori personali: come uscirne vincenti insieme

  Prosegui qui con Strumenti di Coaching