L'arte del coach (che tu lo sia di professione o che tu lo diventi per dare assistenza a un cliente o a un collega) è quella di porre le domande giuste . Il bravo coach ascolta e non interpreta, non suggerisce, lui o lei fa molte domande utili per aiutare il cliente a risolversi da solo la sua problematica.
Quello delle Domande Utili è un argomento a me mooooolto caro. Trovo che fare le domande giuste al cliente/collega/coachee sia la chiave della riuscita dell'incontro. Per questo io ne parlo a profusione... be' praticamente sempre. Nel corso "Strumenti di Coaching" ne parlo presentandone le caratteristiche essenziali e come formularle seguendo quattro semplici passaggi.
Chiedi, testa e poi installa
Come per ogni esercizio di PNL, di cambiamento o di installazione, noi non vogliamo che il nostro coachee apprenda un modello di comportamento senza prima averlo testato nella mente e nel sistema nervoso. Così io propongo questi 4 passaggi per imparare a porre le domande giuste al cliente seguendo un certo ordine: esplorativo, indagatorio e di rinforzo.
Sorvolando sulle caratteristiche che le Domande Utili devono avere, qui vorrei solo parlare di una di esse: l'idea del grappolo d'uva. Le Domande Utili sono molte, moltissimi, a volte solo 20 domande esplorative per capire bene e aiutare il cliente/amico a trovare da solo la - meglio "le" - sue soluzioni.
4 passaggi per porre Domande Utili
Detto questo, ecco qui i 4 passaggi per fare domande giuste e nel giusto ordine. Questi 4 step sono utili ai professionisti :
- all'avvocato che deve capire bene la situazione,
- al venditore di elettrodomestici per non sbagliare tipo di lavatrice,
- o al dentista per non fare un lavoro che poi il cliente non ha voglia di pagare...
Sono strumenti utili ai team leader/manager/imprenditori che vestono a volte le vesti del coach, e sono fondamentali strumenti per i coach che sanno come usarli. Vediamo insieme le 4 fasi per porre domande giuste:
1 Esplorativo per il contenuto La persona che stai assistendo ha bisogno di trovare delle soluzioni, vuole vederci più chiaro e da sola non riesce. Inizia così a fargli domande sul COSA PUO' fare/pensare/dire/combinare/trovare/chiedere... PER? E poi, sempre per coerenza del volere e potere, gli chiederemo COSA VUOLE fare/dire/ecc PER ottenere ciò che vuole ottenere.
2 Esplorativo per il processo Procediamo sempre nella fase dell'esplorazione per capire "come" ha intenzione di procedere e quindi le due domande saranno: COME PUOI fare/dire/arrivare a/immaginare/... PER? e anche COME VUOI fare/ecc PER?
Diciamo che le domande giuste nella fase esplorativa sono una decina almeno, noi vogliamo che l'assistito si crei una mappa molto chiara di ciò che vuole e può fare e di come vuole e può farlo.
3 Indagatorio A questo punto, prima di fidarci di questa prima ipotesi creata dalla sua mente, vogliamo testarla su vari fronti: sicuramente nel futuro, nella pratica e a livello emotivo, tenendo conto di altre sfere della sua vita e di persone care intorno a lui/lei. Vogliamo quindi usare il CONDIZIONALE e chiedergli qualcosa come: COSA SUCCEDEREBBE QUINDI SE...? COSA TI DAREBBE QUINDI aver fatto/ottenuto/immaginato/agito... in questo modo? ADESSO? Fra un anno? Fra 5 anni?
4 Di rinforzo Diciamo che tutto fila liscio: dopo l'impostazione ipotetica e dopo il test indagatorio, siamo sicuri che è una via fattibile e desiderata dal cliente. Procediamo con l'installazione a livello emotivo e nel futuro. Chiederemo al nostro assistito COME TI SENTIRAI QUANDO...? Non "se" ma "quando". Useremo un futuro indicativo. Lo testeremo a livello emotivo con domande giuste su QUANTO ORGOGLIO PROVERAI PER TE STESSO QUANDO...? e lo aiuteremo quindi a "sentire" i vantaggi dopo aver ottenuto ciò che vuole.
Sentire un risultato è più potente del vederlo perché scatena la nostra motivazione intrinseca, fatta di emozioni che io sfrutto e spremo fino all'ultima goccia come l'orgoglio per sé e la soddisfazione. Buon coaching!

In coaching con Debora »Il Percorso individuale di Business Coaching, include 5 ore (suddivisibili), scambio email illimitato, compiti mentali da eseguire, la Formazione Online “Strumenti di Coaching” per il manager che vuole relazionarsi meglio con collaboratori e team o per il coach che vuole supporto nel far “volare” il proprio stile di coaching. Debora Conti è autrice, formatrice, Trainer di PNL a livello internazionale e Coach professionista. È dottoressa in lingue e in psicologia e ha conseguito diversi master. Ha scritto vari libri di crescita personale tra cui alcuni best seller. Ha ideato specifici metodi di auto-aiuto e ama divulgare in modo semplice e pratico solo ciò che trova utile.
Seguimi su Instagram

Blog di Strumenti di Coaching
-
Cambiare lavorando sulla Struttura Interna
È più facile cambiare e aiutare a migliorarsi se si lavora “da dentro”. In PNL si chiama la Struttura Interna che fornisce struttura e metodo al tuo supporto di coach. Non... Prosegui qui con Strumenti di Coaching
-
Una frase rassicurante per le induzioni
Parliamo di induzioni e di elementi in essa. In questo video analizzo una sola e semplice frase: ma rassicurante e utile al coach. Prosegui qui con Strumenti di Coaching
-
Fin dai primi tempi della PNL, curare una fobia è stato un forte aspetto di dibattito e dimostrazioni. Richard Bandler stesso, negli anni settanta, aveva pubblicato un annuncio... Prosegui qui con Strumenti di Coaching
-
Intelligenza emotiva per i Manager
Sull'onda dell'intelligenza emotiva di Daniel Goleman, Anthony Mersino concentra l'argomento sui Project Managers. Ecco perché se sei manager d'azienda devi necessariamente... Prosegui qui con Strumenti di Coaching
-
Quali tipi di coach? Dai fuffa coach a varie tipologie
Oggi i coach crescono come funghi: non esiste una vera regolamentazione e quelli seri – ahimè – si confondono nel mercato con gli improvvisati. Ma andiamo per gradi. Chi sono... Prosegui qui con Strumenti di Coaching
-
Visualizzazione per la fiducia nel coach
E se il cliente non si fida? Come fare per trasmettere fiducia nel coach ? Ecco qui un breve passaggio di Milton Model da poter usare subito con il tuo cliente, quasi appena entra... Prosegui qui con Strumenti di Coaching
Corso Online

Corso di PNL applicato al COACHING
Per i coach che vogliono affinare la propria tecnica di coaching. Ottieni Script già pronti di esercizi di PNL e un modello universale per i tuoi incontri di coaching con l’OMI Model. Coach o manager coach? Alle prime esperienze o in progress? Se vuoi sostenere clienti o colleghi con professionalità e metodo, questa è la TUA formazione! + Super Bonus Usa le visualizzazioni per agevolare il cambiamento: in coaching o a livello conversazionale. Ottieni Script di visualizzazioni già pronti e tutti i segreti per usare un linguaggio ipnotico che guida con sapiente leggerezza.
Libri consigliati
Coaching indispensabile di
Steve Bavister e Amanda Vickers
Tutto ciò che ti serve per affrontare momenti difficili e per risolvere problemi complessi in maniera semplice! Un manuale completo, una guida pratica per comprendere e applicare le tecniche di Coaching! Diventato... Prosegui qui con Strumenti di Coaching
Pensieri lenti e veloci di
Daniel Kahneman
Siamo stati abituati a ritenere che all'uomo, in quanto essere dotato di razionalità, sia sufficiente tenere a freno l'istinto e l'emotività per essere in grado di valutare in modo obiettivo le situazioni che deve... Prosegui qui con Strumenti di Coaching
Vincere senza conflitti di
Nicola Riva
Negoziare è una delle attività che facciamo più spesso, quasi senza accorgercene: stabilire una data di consegna, prendere decisioni con il partner, educare i nostri figli, contrattare per un acquisto o per un... Prosegui qui con Strumenti di Coaching
Più visti ieri sul blog di strumenti di Coaching
-
6 tipici problemi nei team di lavoro
In un team di lavoro ci sono persone e gruppi, con personalità e obiettivi personali... tensioni e prevaricazioni, silenzi e rallentamenti nei lavori. Qui individuo sei domande... Prosegui qui con Strumenti di Coaching
-
Tre caratteristiche essenziali delle VISUALIZZAZIONI
Il coach di PNL che vuole integrare le visualizzazioni tra i suoi strumenti deve conoscere le 10 caratteristiche essenziali delle visualizzazioni. Prosegui qui con Strumenti di Coaching
-
2 segreti sui bisogni individuali in ufficio
Ogni collega, ogni dipendente, ogni manager e ogni dirigente entra in azienda con due bisogni individuali da voler soddisfare. Aiuta i tuoi colleghi a soddisfarli e il clima in... Prosegui qui con Strumenti di Coaching
-
Analizzare un Problema e trovare Soluzioni con i 6 Cappelli per Pensare
Cos’è l’esercizio dei 6 cappelli di Edward De Bono? È un modo per osservare la realtà senza aver paura del giudizio altrui. È un esercizio da svolgere in team ed è... Prosegui qui con Strumenti di Coaching
Comments 1
Io sarò interessato a seguire una formazione per diventare trainer