Cos’è l’halo effect? E come creare vera affinità tra persone?

"Sei attraente, quindi sarai sicuramente intelligente e generoso, di buon cuore"... No, no, no... Non è così che funziona.

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L'attrazione fisica, cioè la piacevolezza estetica, inganna le persone perché secondo l'Halo Effect, nella psicologia sociale, nelle scienze sociali: chi è attraente viene anche considerato - senza alcuna evidenza scientifica naturalmente - anche una persona onesta, una persona gentile e una persona intelligente.

Eh sì, è proprio così. Le persone attraenti sono trattate meglio sul lavoro, in corte di tribunale, per esempio, nella vendita, in politica. Le persone piacevoli da guardare risultano, quindi, più affini e più simpatiche. (Che è diverso dall'empatia, ma "più simpatica" semplicemente no). Chiaramente, facciamo attenzione, qui si parla di persone "attraenti e piacevoli alla vista" e non semplicemente belle, perché il bello è comunque - per fortuna - un giudizio soggettivo, e quindi anche chi non corrisponde ai modelli standard di uomo mascellato, di donna alla Sofia Loren oppure alla bionda attraente, può comunque curare la piacevolezza e quindi l'apprezzamento. Indipendentemente dai canoni stampati sui giornali.

E c'è di più: oltre alla prima impressione, la simpatia può essere coltivata anche mantenendo un intelligente relazione con l'altro, cioè mostrandosi affini e sinceramente interessati.

Quindi, indipendentemente dall'aspetto e dall'attrazione, dell'aspetto fisico, l'attrazione è dovuta a questo. Vedete come essere attraenti, centri veramente poco alla fine con la bellezza esteriore. Ecco perché un venditore, prima di vendere potrebbe esprimere magari un apprezzamento, sincero naturalmente, verso il cliente, per qualcosa con la quale si trova affine, e dimostrare interesse in questo.

Ecco perché un venditore di automobili di Detroit, ci dice Robert Cialdini nel suo libro Le armi della persuasione, aveva così tanto successo, ma così tanto successo, che i suoi segreti alla fine, dichiarò essere in un'intervista, fossero 2: 1) dare al cliente il giusto prezzo e 2) poi dare al cliente una persona da cui è piacevole comprare. Non abbiamo detto "bella" ma semplicemente "una persona da cui è piacevole comprare".

Ci diceva un'altra cosa poi Cialdini: siamo più propensi a stipulare un contratto assicurativo con qualcuno che ci assomiglia, di età, di sesso, di religione, di visione politica, e di vizi, come il fumo per esempio, o di abbigliamento,

Insomma... Se con l'Halo Effect parliamo di piacevolezza, non limitiamoci solo però alla Blond Girl o al Ken di quando si giocava con le Barbie, pensiamo anche a un sorriso, quindi, a un'attrazione sincera, rivolta all'altro. Pensiamo all'affinità vera, l'attrazione anche, "somiglianza" - abbiamo detto - e non ci vuole Cialdini per ricordarci il detto popolare che "Chi si somiglia, si piglia". Ciao


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Debora Conti è autrice, coach e speaker. Trainer di PNL riconosciuta a livello internazionale e Coach professionista dal 2005 in Italia.

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