La negoziazione fluida: dal politico alla mamma


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Il professor Cipolla e la stupidità

Nel suo libro Vincere senza conflitti, l'amico formatore Nicola Riva ci parla del professor Carlo M. Cipolla e di come, secondo lui, esistono 4 categorie di persone che affrontano i conflitti :

  1. Gli stupidi, che creano danno senza neppure trarne vantaggio personale
  2. Gli sprovveduti, che creano danno a sé stessi e avvantaggiano gli altri
  3. I banditi, coloro che danneggiano gli altri a proprio vantaggio
  4. Gli intelligenti finalmente, che risolvono i conflitti o conquistano ciò che desiderano creando vantaggi per sé e per gli altri.

Questa è la categoria di negoziatore di cui Riva parla nel suo libro. In pratica, se una torta, dice lui può essere tagliata in 10 fette, la negoziazione riuscita è quando salta fuori l'undicesima fetta, inaspettata e favorevole a tutti.

E come comunicare durante una negoziazione fluida?

Sempre sfogliando il libro Negoziare senza conflitti, si trova il punto fondamentale in cui molti negoziatori alle prime armi scivolano: l'ascolto attivo.

Oggi si dice giustamente che è più importante coltivare il rapporto con il cliente che assicurarsi una vendita. Se trasferiamo a noi questo consiglio e adattiamo i suggerimenti del libro, noi VOGLIAMO stare attenti (ma, sinceramente attenti) al nostro interlocutore. Cosa ricerca? Quali vantaggi vorrà ottenere durante la negoziazione? Se ci mettessimo nei suoi panni, cosa vorremmo? E quindi, nell'ipotesi di una cortese e rispettosa negoziazione fluida, DOVE riusciamo a far saltar fuori l'undicesima fetta della torta?

Come traduciamo tutto questo per noi Coach o "manager coach"?

Siamo coach e vogliamo instaurare un solido rapporto di fiducia con il nostro cliente. Quello che non vogliamo è limitarci a essere contenti per avergli "venduto" una coaching. Noi vogliamo (e, ancora, lo vogliamo sinceramente) che il cliente sia soddisfatto, sia il protagonista dei nostri incontri. Noi vogliamo fornirgli gli strumenti ADATTI a lui e renderlo soddisfatto del nostro servizio. Vogliamo creare vantaggi per lui e per noi. Come?

  • I suoi vantaggi saranno raggiunti nel momento in cui risolve i suoi problemi e raggiunge i suoi obiettivi. Sono vantaggi immensi perché con il nostro aiuto, il cliente accorcia considerevolmente la sua curva di apprendimento e arriva al suo obiettivo.
  • I nostri vantaggi sono - anche i nostri - molteplici: 1. lo rendiamo soddisfatto, ci siamo garantiti un cliente e non solo un incontro di coaching, 2. un cliente soddisfatto è un cliente che suggerirà la nostra professionalità ad amici e colleghi e, 3. la nostra esperienza accresce e miglioriamo sempre di più.

Se vuoi approfondire e adattare le tecniche della negoziazione al tuo lavoro di coach o "professionista coach", ti consiglio il libro di Nicola Riva, ricco di esempi pratici e molti quesiti per la mente di noi lettori che si apre a questa nuova mentalità "generosa" durante la sua lettura.



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