“Inoculation” non è una parolaccia, è un concetto di comunicazione condiviso in Programmazione Neuro Linguistica (PNL) e che riprende il concetto di vaccinazione. È una vaccinazione contro le obiezioni del cliente, le anticipa per smontarle al nascere.
Cos'è l'inoculation e come un fiorista potrebbe sfruttare questo concetto molto utile? I fiori sono spesso ritenuti “belli ma non essenziali”. Questa potrebbe essere una forte obiezione che il fiorista vuole imparare a ribattere.
Altra obiezione è che i fiori sono “belli ma non durano”. L’inoculation del fiorista sarà di spiegare facili tecniche per allungare la vita al bouquet e poi come trasformarlo in altro come fiori secchi d’esposizione o un pot-pourri.
Vediamo un paio di inoculation che ho pensato per il fiorista che è anche esperto comunicatore:
PRIMA FRASE
LA DISTANZA
«Alcune persone sono portate a pensare che i fiori siano solo accessori e quindi inutili. La loro bellezza è effimera e non servono a nulla.»
Il “sono state portate a pensare” allontana la colpa e “le persone” allontana dall’interlocutore.
SECONDA FRASE
L'ATTACCO
«Eppure altre persone non possono farne a meno. Vengono da me e comprano un mazzo alla settimana per la loro casa, per sé. Per loro è un gesto d’amore verso se stessi e chi li circonda.»
Aiuto il cliente a identificarsi con chi voglio io.
TERZA FRASE
RISPONDO AL DUBBIO
«Chi ha ragione? Non lo so. Io sono un fiorista e amo il mio lavoro. Una ricerca dimostra che il profumo dei fiori è perfetto per gli ambienti. Non ci sono paragoni possibili con i profumi d’ambiente in commercio.»
Anticipo il dubbio e racconto di prove scientifiche a favore del mio lavoro.
QUARTA FRASE
L’ULTERIORE VANTAGGIO
«Ho letto tempo fa un’altra ricerca che dimostrava come i fiori, per il colore, la consistenza e il profumo, avevano il potere di cambiare umore alle persone, in positivo. Aiutano gli scambi e le interazioni nei bar e nei negozi, oltre che nelle famiglie».
Il fiorista insiste con altre ricerche a vantaggio dei fiori ampliando il ventaglio di vantaggi a suo favore.
Se ti piace questa inoculation: è tua! Se hai un altro tipo di lavoro e vendi un altro prodotto che genera un pacchetto intero di obiezioni, contattami e ci divertiremo insieme a trovare delle ottime inoculation.
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Debora Conti è autrice, formatrice, Trainer di PNL a livello internazionale e Coach professionista. È dottoressa in lingue e in psicologia e ha conseguito diversi master. Ha scritto vari libri di crescita personale tra cui alcuni best seller. Ha ideato specifici metodi di auto-aiuto e ama divulgare in modo semplice e pratico solo ciò che trova utile.
www.deboraconti.com
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