MASLOW, BISOGNI E IL TUO INTERLOCUTORE » Perché conoscere i bisogni emotivi del tuo interlocutore è così importante? E come la Piramide dei Bisogni di Abraham Maslow può aiutarci in tutto questo? Vediamo insieme il bisogno di importanza e il bisogno di appartenenza di Maslow e paragoniamolo ai due bisogni individuati da Alfred Adler.

Maslow, bisogni e il tuo interlocutore


Perché conoscere i bisogni emotivi del tuo interlocutore è così importante? E come la Piramide dei Bisogni di Abraham Maslow può aiutarci in tutto questo? Vediamo insieme il bisogno di importanza e il bisogno di appartenenza di Maslow e paragoniamolo ai due bisogni individuati da Alfred Adler.



Maslow, bisogni e il tuo interlocutore » Strumenti di Coaching » Debora Conti

Chi non conosce la piramide dei bisogni di Maslow?

Nessuno probabilmente. O nessuno che legge questo blog. Per andare veloce sulle premesse, Maslow sostiene che le persone sono motivate a colmare i propri bisogni. E fin qui... In coaching o ai corsi dal vivo io utilizzo questo meccanismo della mente per spiegare che la costanza non è altro che il riflesso della motivazione. Richard Bandler stesso fa la battuta per cui tutti - quando scappa - siamo motivati ad andare in bagno. Ritornando a Maslow, noi agiamo per soddisfare i nostri bisogni.

I bisogni emotivi

E finché si parla di bisogni fisiologici, l'osservazione è presto fatta. Le cose si complicano quando vogliamo soddisfare i nostri bisogni emotivi. Per spiegare i bisogni emotivi mi rifarò alla Piramide dei Bisogni di Maslow e anche ai due bisogni che lo psicologo Alfred Adler considera nella Positive Discipline (di cui sono facilitatrice per la formazione di genitori in Figli Felici®) e che sono: Belonging & significance, cioè bisogno di appartenenza e bisogno di distinguersi.

Maslow e Adler a confronto

Vediamo i vari bisogni individuati da Abraham Maslow e i due bisogni fondamentali di ognuno di noi evidenziati da Alfred Adler e scopriamo in questo articolo perché è importantissimo tenerli in mente quando interagiamo con parenti, amici, partner, colleghi, clienti, coachee... pure con il vicino di casa!

  1. I bisogni emotivi di cui parla Maslow si distinguono in bisogni sociali, bisogni di importanza e bisogni di auto-realizzazione. Tra i bisogni sociali annoveriamo il bisogno di appartenenza, di amore, di affetto, di accettazione, intimità, famiglia, amicizia... Tra i bisogni di importanza incontriamo in bisogno di autostima, autorealizzazione, auto efficacia, agenticità, riconoscimento, rispetto, ... Tra i bisogni di auto-realizzazione incontriamo crescita personale, voglia di essere creativi, ricerca di flow o peak performance, raggiungimento delle proprie potenzialità...

  2. I bisogni primari di ogni bambino per Alfred Adler, sin dalla nascita, e che poi continuano a essere perseguiti in ognuno di noi sono il bisogno di appartenenza al nucleo famigliare (che poi diventa il nucleo di lavoro, nucleo di amicizia, di classe, il gruppo) e il bisogno di distinzione. E questo è interessante perché la soddisfazione di questo secondo bisogno avviene quando è il gruppo stesso che riconosce il valore distintivo che la persona apporta. La distinzione quindi non è intesa come separazione o allontamento per crescere, piuttosto come valore e importanza data alla persona/bambino proprio dal gruppo/famiglia.

Come si traduce tutto questo per i nostri clienti o colleghi?

La regola di base è questa: che noi si voglia ottenere qualcosa da loro o che noi si voglia solo aiutarli, è fondamentale farli sentire importanti e soddisfare il loro bisogno di importanza attraverso l'attenzione dedicata che noi gli diamo. Che si tratti del vicino di casa a cui vuoi regalare 5 minuti, che si tratti di tuo figlio che vuoi far crescere fiducioso e amato o che si tratti del cliente a cui stai per vendere un televisore super mega HD, tu VUOI soddisfare il suo bisogno di importanza.

Al punto 1. sopra abbiamo visto che i bisogni emotivi sono quelli sociali (di appartenenza), di importanza e di autorealizzazione. Noi, in quanto interlocutori, possiamo aiutarli a soddisfare il loro bisogno di importanza, a soddisfare il loro bisogno di appartenenza; non possiamo aiutarli indirittamente (se non dichiarando il nostro intento) a soddisfare il loro bisogno di auto-realizzazione.

Facciamo l'esempio del venditore di televisioni

Il venditore dei televisori individua un potenziale cliente che gira e legge le specifiche dei vari televisori di ultima generazione. Fico! Si avvicina e la prima cosa che vuole fare è soddisfare il suo bisogno di importanza. Come lo fa? Facendo domande per capire le sue esigenze, i suoi bisogni materiali: colore esterno, prestazioni, schermo, attacco dietro, entrate usb, ecc... Il venditore esperto chiede e poi propone il prodotto più adatto al suo potenziale cliente. In PNL questo si traduce con una buona conoscenza del Meta modello per fare le domande giuste e capire veramente la mappa del mondo del cliente.

Ma non finisce qui...

La seconda regola è quella di farlo sentire parte di un gruppo... il vostro. Il venditore del reparto televisioni di Mediaword vuole creare empatia, complicità, vuole entrare in Rapport (come si dice in PNL). E qui ci torna comodo il ragionamento di Alfred Adler. Il cliente che compra, non solo avrà trovato il prodotto giusto, ma si sarà sentito bene con il bravo venditore.

Il bravo venditore lo ha fatto sentire importante, lo ha fatto sentire parte di un gruppo (il loro, in quel momento) e ha riconosciuto il suo apporto al gruppo.

Come?

Magari sottolineando un'osservazione pertinente e intelligente del cliente, che così si sente riconosciuto e apprezzato. Il venditore ha concluso la vendita. Ecco, questi tre bisogni soddisfatti dal venditore per il cliente assicurano, se non la vendita, un buon rapporto duraturo con il cliente, che un domani potrà tornare per l'impianto stereo del televisore o vari gadget.

Vediamo la formula appresa dai bisogni di Maslow e di Adler:
Soddisfare sinceramente il loro bisogno di importanza +
il loro bisogno di appartenenza (Rapport) +
il loro bisogno di distinzione e apporto al gruppo.





Scarica ora l'eBoook gratuito di Strumenti di Coaching di Debora Conti

Privacy Policy (GDPR)




Maslow, bisogni e il tuo interlocutore » Strumenti di Coaching » Debora Conti Debora Conti è autrice, formatrice, Trainer di PNL a livello internazionale e Coach professionista. È dottoressa in lingue e in psicologia e ha conseguito diversi master. Ha scritto vari libri di crescita personale tra cui alcuni best seller. Ha ideato specifici metodi di auto-aiuto e ama divulgare in modo semplice e pratico solo ciò che trova utile.
www.deboraconti.com





Articoli più visti

Ecco i 9 articoli più visti del blog di Debora Conti nella categoria "Strumenti di Coaching". Debora Conti è autrice, formatrice, Trainer di PNL riconosciuta a livello internazionale e Coach professionista dal 2006 in Italia.







Come Scrivere un Manuale Formativo di Successo, Strumenti di Coaching, Debora Conti

Accorcia adesso la tua curva di apprendimento e impara le dritte di PNL e comunicazione a partire da queste quattro aree tematiche di Strumenti di Coaching.





  • Aiuta clienti o colleghi a trovare la soluzione » Maslow, bisogni e il tuo interlocutore » Debora Conti » Autrice, formatrice, Trainer di PNL a livello internazionale e Coach professionista.

    Aiuta clienti o colleghi a trovare la soluzione

    Scopri chi è un COACH, usa il linguaggio efficace e gli strumenti giusti per guidare. Impara tutto sull'OMI Model, struttura universale per un incontro di coaching, qualsiasi sia il tuo indirizzo.

    Prosegui


  • La PNL è lo strumento perfetto nel coaching » Maslow, bisogni e il tuo interlocutore » Debora Conti » Autrice, formatrice, Trainer di PNL a livello internazionale e Coach professionista.

    La PNL è lo strumento perfetto nel coaching

    Scopri la PNL come modello di comunicazione. Impara come fare domande, come ascoltare letteralmente, come ristrutturare, guidare verso le soluzioni... Impara ad usare (e non solo a conoscere) il Meta-modello e il Milton Model.

    Prosegui


  • La PNL per i professionisti e i suoi vantaggi » Maslow, bisogni e il tuo interlocutore » Debora Conti » Autrice, formatrice, Trainer di PNL a livello internazionale e Coach professionista.

    La PNL per i professionisti e i suoi vantaggi

    Sei un professionista? Un consulente? Un venditore? A volte è necessario essere COACH del proprio cliente. Se vuoi che lui/lei faccia la scelta giusta (per sé!) e se vuoi aiutarlo al meglio ed eticamente, usa la PNL come modello di comunicazione e vesti le vesti del "Coach" per aiutarlo al meglio.

    Prosegui


  • PNL in azienda: il manager è anche un po’ coach » Maslow, bisogni e il tuo interlocutore » Debora Conti » Autrice, formatrice, Trainer di PNL a livello internazionale e Coach professionista.

    PNL in azienda: il manager è anche un po’ coach

    Come puoi motivare il tuo team a lungo termine? Come puoi far coincidere la mission dell'azienda con le personali motivazioni dei collaboratori? Queste sono domande chiave che tutti i manager e team leader si pongono regolarmente.

    Prosegui






Libri & eBook

Porta con te i metodi proposti da Debora Conti. I libri sono un prezioso strumento per accompagnare la propria crescita personale nel quotidiano. Nei libri trovi tutti i segreti che Debora Conti insegna ai corsi dal vivo o nelle formazioni a distanza: per sé e il proprio benessere, per la propria crescita personale, per comunicare meglio con gli altri, sul lavoro, in famiglia e con i figli. Un pregio riconosciuto ai suoi libri? La chiarezza e la praticità.




  • debora conti scopri la pnl libro ebook wide edizioni wide edizioni 2017

    Stai Calmo e Scopri la PNL

    Wide Edizioni - 2017


    Acquista qui
  • stai-calmo e usa il meta modello sapientemente libro ebook debora conti

    Stai Calmo e Usa il Meta Modello Sapientemente

    Wide Edizioni - 2016


    Acquista qui
  • stai-calmo e usa il milton model sapientemente libro ebook debora conti

    Stai Calmo e Usa il Milton Model Sapientemente

    Wide Edizioni - 2016


    Acquista qui




Maslow, bisogni e il tuo interlocutore » PNL (Programmazione Neuro-Linguistica)  » Debora Conti

Mangiare o non mangiare: questa è libertà. Fare o non fare: questa è la differenza.
Debora Conti





Strumenti di Coaching

CORSO A DISTANZA A CASA TUA CON DEBORA!

Per i coach che vogliono affinare la propria tecnica di coaching. Ottieni Script già pronti di esercizi di PNL e un modello universale per i tuoi incontri di coaching con l’OMI Model. Coach o manager coach? Alle prime esperienze o in progress? Se vuoi sostenere clienti o colleghi con professionalità e metodo, questa è la TUA formazione! + Super Bonus Usa le visualizzazioni per agevolare il cambiamento: in coaching o a livello conversazionale. Ottieni Script di visualizzazioni già pronti e tutti i segreti per usare un linguaggio ipnotico che guida con sapiente leggerezza.


PROGRAMMA DEL CORSO    AGGIUNGI AL CARRELLO






Strumenti di Coaching

Ultimi articoli di Debora Conti nella categoria "Strumenti di Coaching". Strumenti di Coaching è la sezione per chi vuole imparare a usare sapientemente la PNL e il Coaching nel lavoro. Mi rivolto a Coach emergenti, Team Leader, Manager, Professionisti che vogliono facilmente usare la giusta comunicazione efficace con il proprio team e i propri clienti. Scopri come motivare, supportare, “servire” e crescere insieme.


Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *