MASLOW, BISOGNI E IL TUO INTERLOCUTORE » Perché conoscere i bisogni emotivi del tuo interlocutore è così importante? E come la Piramide dei Bisogni di Abraham Maslow può aiutarci in tutto questo? Vediamo insieme il bisogno di importanza e il bisogno di appartenenza di Maslow e paragoniamolo ai due bisogni individuati da Alfred Adler.

Maslow, bisogni e il tuo interlocutore


Perché conoscere i bisogni emotivi del tuo interlocutore è così importante? E come la Piramide dei Bisogni di Abraham Maslow può aiutarci in tutto questo? Vediamo insieme il bisogno di importanza e il bisogno di appartenenza di Maslow e paragoniamolo ai due bisogni individuati da Alfred Adler.


Chi non conosce la piramide dei bisogni di Maslow?

Nessuno probabilmente. O nessuno che legge questo blog. Per andare veloce sulle premesse, Maslow sostiene che le persone sono motivate a colmare i propri bisogni. E fin qui... In coaching o ai corsi dal vivo io utilizzo questo meccanismo della mente per spiegare che la costanza non è altro che il riflesso della motivazione. Richard Bandler stesso fa la battuta per cui tutti - quando scappa - siamo motivati ad andare in bagno. Ritornando a Maslow, noi agiamo per soddisfare i nostri bisogni.

I bisogni emotivi

E finché si parla di bisogni fisiologici, l'osservazione è presto fatta. Le cose si complicano quando vogliamo soddisfare i nostri bisogni emotivi. Per spiegare i bisogni emotivi mi rifarò alla Piramide dei Bisogni di Maslow e anche ai due bisogni che lo psicologo Alfred Adler considera nella Positive Discipline (di cui sono facilitatrice per la formazione di genitori in Figli Felici®) e che sono: Belonging & significance, cioè bisogno di appartenenza e bisogno di distinguersi.

Maslow e Adler a confronto

Vediamo i vari bisogni individuati da Abraham Maslow e i due bisogni fondamentali di ognuno di noi evidenziati da Alfred Adler e scopriamo in questo articolo perché è importantissimo tenerli in mente quando interagiamo con parenti, amici, partner, colleghi, clienti, coachee... pure con il vicino di casa!

  1. I bisogni emotivi di cui parla Maslow si distinguono in bisogni sociali, bisogni di importanza e bisogni di auto-realizzazione. Tra i bisogni sociali annoveriamo il bisogno di appartenenza, di amore, di affetto, di accettazione, intimità, famiglia, amicizia... Tra i bisogni di importanza incontriamo in bisogno di autostima, autorealizzazione, auto efficacia, agenticità, riconoscimento, rispetto, ... Tra i bisogni di auto-realizzazione incontriamo crescita personale, voglia di essere creativi, ricerca di flow o peak performance, raggiungimento delle proprie potenzialità...

  2. I bisogni primari di ogni bambino per Alfred Adler, sin dalla nascita, e che poi continuano a essere perseguiti in ognuno di noi sono il bisogno di appartenenza al nucleo famigliare (che poi diventa il nucleo di lavoro, nucleo di amicizia, di classe, il gruppo) e il bisogno di distinzione. E questo è interessante perché la soddisfazione di questo secondo bisogno avviene quando è il gruppo stesso che riconosce il valore distintivo che la persona apporta. La distinzione quindi non è intesa come separazione o allontamento per crescere, piuttosto come valore e importanza data alla persona/bambino proprio dal gruppo/famiglia.

Come si traduce tutto questo per i nostri clienti o colleghi?

La regola di base è questa: che noi si voglia ottenere qualcosa da loro o che noi si voglia solo aiutarli, è fondamentale farli sentire importanti e soddisfare il loro bisogno di importanza attraverso l'attenzione dedicata che noi gli diamo. Che si tratti del vicino di casa a cui vuoi regalare 5 minuti, che si tratti di tuo figlio che vuoi far crescere fiducioso e amato o che si tratti del cliente a cui stai per vendere un televisore super mega HD, tu VUOI soddisfare il suo bisogno di importanza.

Al punto 1. sopra abbiamo visto che i bisogni emotivi sono quelli sociali (di appartenenza), di importanza e di autorealizzazione. Noi, in quanto interlocutori, possiamo aiutarli a soddisfare il loro bisogno di importanza, a soddisfare il loro bisogno di appartenenza; non possiamo aiutarli indirittamente (se non dichiarando il nostro intento) a soddisfare il loro bisogno di auto-realizzazione.

Facciamo l'esempio del venditore di televisioni

Il venditore dei televisori individua un potenziale cliente che gira e legge le specifiche dei vari televisori di ultima generazione. Fico! Si avvicina e la prima cosa che vuole fare è soddisfare il suo bisogno di importanza. Come lo fa? Facendo domande per capire le sue esigenze, i suoi bisogni materiali: colore esterno, prestazioni, schermo, attacco dietro, entrate usb, ecc... Il venditore esperto chiede e poi propone il prodotto più adatto al suo potenziale cliente. In PNL questo si traduce con una buona conoscenza del Meta modello per fare le domande giuste e capire veramente la mappa del mondo del cliente.

Ma non finisce qui...

La seconda regola è quella di farlo sentire parte di un gruppo... il vostro. Il venditore del reparto televisioni di Mediaword vuole creare empatia, complicità, vuole entrare in Rapport (come si dice in PNL). E qui ci torna comodo il ragionamento di Alfred Adler. Il cliente che compra, non solo avrà trovato il prodotto giusto, ma si sarà sentito bene con il bravo venditore.

Il bravo venditore lo ha fatto sentire importante, lo ha fatto sentire parte di un gruppo (il loro, in quel momento) e ha riconosciuto il suo apporto al gruppo.

Come?

Magari sottolineando un'osservazione pertinente e intelligente del cliente, che così si sente riconosciuto e apprezzato. Il venditore ha concluso la vendita. Ecco, questi tre bisogni soddisfatti dal venditore per il cliente assicurano, se non la vendita, un buon rapporto duraturo con il cliente, che un domani potrà tornare per l'impianto stereo del televisore o vari gadget.

Vediamo la formula appresa dai bisogni di Maslow e di Adler:
Soddisfare sinceramente il loro bisogno di importanza +
il loro bisogno di appartenenza (Rapport) +
il loro bisogno di distinzione e apporto al gruppo.





In coaching con Debora, autrice, formatrice, Trainer di PNL e Coach dal 2006 in Italia.

In coaching con Debora »Il Percorso individuale di Business Coaching, include 5 ore (suddivisibili), scambio email illimitato, compiti mentali da eseguire, la Formazione Online “Strumenti di Coaching” per il manager che vuole relazionarsi meglio con collaboratori e team o per il coach che vuole supporto nel far “volare” il proprio stile di coaching. Debora Conti è autrice, formatrice, Trainer di PNL a livello internazionale e Coach professionista. È dottoressa in lingue e in psicologia e ha conseguito diversi master. Ha scritto vari libri di crescita personale tra cui alcuni best seller. Ha ideato specifici metodi di auto-aiuto e ama divulgare in modo semplice e pratico solo ciò che trova utile.

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    Lisa Nichols, Abundance Now: Amplify Your Life and Achieve Prosperity Today, Dey St. William Morrow Publisher

    In questo libro Lisa vuole portare il concetto di abbondanza nel lettore, a partire dai limiti che riempiono spesso le nostre menti. L’abbondanza non è sinonimo di ricchezza e non arriva tutta insieme senza fare nulla. L’abbondanza parte dalla mente e si coltiva con il sudore e l’impegno, e con tutto ciò che l’autrice presenta nel libro.


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    L’autore si propone come obiettivo quello di mostrare che spesso le decisioni prese velocemente possono essere efficaci tanto quanto le decisioni frutto di lunghe riflessioni. Sceglie di aiutare i lettori a distinguere in quali situazioni le une siano meglio delle altre, e in ultimo, come le prime impressioni e i giudizi istantanei possano essere educati e controllati.


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    Nathaniel Branden, I sei pilastri dell’autostima, Corbaccio, trad. O. Crosio

    Tutto dipende dall’autostima, il giudizio più importante per noi e quello che noi diamo a noi stessi. L’autostima è alla base di molti disturbi, dalla depressione all’ansia, dall’incapacità di affermarsi professionalmente alle difficoltà che riscontriamo nel relazionarci con gli altri. Su questo assunto e sui sei pilastri dell’autostima si basa il corposo testo del libro per aiutare i lettori a vivere “in armonia con se stesso”.


    Nathaniel Branden, I sei pilastri dell’autostima, Corbaccio, trad. O. Crosio è disponibile su Amazon   Il riassunto del libro «Nathaniel Branden, I sei pilastri dell’autostima, Corbaccio, trad. O. Crosio» è disponibile su Disiato   Nathaniel Branden, I sei pilastri dell’autostima, Corbaccio, trad. O. Crosio è disponibile su Il Giardino dei Libri  
  • Roberto Re, Leader di te stesso, Mondadori » Libri crescita & sviluppo » Strumenti di Coaching

    Roberto Re, Leader di te stesso, Mondadori

    L’autore ha voluto guardare in grande e aiutare in modo molto completo il lettore nell’auto-formazione di sé e della propria leadership. Un vero leader lo è prima di se stesso e in questo libro Re guida, capitolo per capitolo, argomento per argomento, alla trasformazione di sé.


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  • Simon Sinek, Partire dal perché, Franco Angeli ed., trad. M. Riva » Libri crescita & sviluppo » Strumenti di Coaching

    Simon Sinek, Partire dal perché, Franco Angeli ed., trad. M. Riva

    La convinzione fondamentale dell’autore è che a motivare i clienti a seguire una certa azienda non sia la qualità di ciò che produce né il prodotto stesso ma il modo in cui riesce a ispirare, ovvero il perché. L’autore illustra, tra gli altri, gli esempi fondamentali di Steve Jobs e Bill Gates, fondatori di Apple e di Microsoft, capaci di trasmettere alle proprie aziende un credo vero e proprio, un ideale che creerà dapprima identificazione con il cliente e poi un indistruttibile rapporto di fiducia.


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