Negoziare: le domande servono ad avvicinarsi
Quanto è importante saper fare domande? Quanto è importante rapportarsi con gli altri e saper negoziare- Il ricercatore Neil Rackham, di cui parla il bravissimo Nicola Riva nel suo libro "Vincere senza conflitti", ha studiato - per ben nove anni - centinaia di negoziatori, sia mediocri che esperti. Una delle caratteristiche fondamentali dei negoziatori esperti è che questi utilizzano il doppio delle domande rispetto ai negoziatori mediocri, quindi il 21% contro il 10% della comunicazione.
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Steve Jobs era noto per mettere in discussione tutti i dogmi del mercato della tecnologia, ponendosi domande volte a costruire idee e concetti per scoprire cosa si potesse fare di meglio e di nuovo. Le domande servono a raccogliere informazioni, raccogliere dettagli, per motivare, per chiedere processi e strategie, per cogliere gli interessi e le intenzioni, per valutare i rischi (e se), per pianificare (quando, dove, chi, con chi). Le domande servono per capire e poter suggerire in modo pertinente, per fare un ascolto attivo, per essere coinvolti in modo attivo. Le domande servono per dimostrare attenzione vera e rispetto. Le domande servono per creare un legame per avvicinarsi all'altro e per farci piacere.
No, non sono uno strumento di manipolazione. Sono LO STRUMENTO di avvicinamento, comprensione e empatia, come dicono in tanti. E allora sul lavoro: con il capo che come unica una decisione che ci coinvolge, facciamo delle domande! Con i colleghi: che ci chiedono un consiglio, oppure che ci affibbiano lavori che non sono nostri, facciamo domande, per chiarire di cosa hanno veramente bisogno: di ascolto, di condivisione, di alleggerirsi. Con i figli: facciamo domande per rispettare, per ascoltare, per guidare, per essere coinvolti, per coinvolgere. Idem, con il partner, con gli amici, i vicini di casa, tutte le persone con le quali possiamo negoziare nel senso di costruire insieme. Ciao
Trovi il riassunto del libro di Nicola Riva in www.disiato.com
In coaching con Debora »Il Percorso individuale di Business Coaching, include 5 ore (suddivisibili), scambio email illimitato, compiti mentali da eseguire, la Formazione Online “Strumenti di Coaching” per il manager che vuole relazionarsi meglio con collaboratori e team o per il coach che vuole supporto nel far “volare” il proprio stile di coaching. Debora Conti è autrice, formatrice, Trainer di PNL a livello internazionale e Coach professionista. È dottoressa in lingue e in psicologia e ha conseguito diversi master. Ha scritto vari libri di crescita personale tra cui alcuni best seller. Ha ideato specifici metodi di auto-aiuto e ama divulgare in modo semplice e pratico solo ciò che trova utile.
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Debora Conti è autrice, coach e speaker. Trainer di PNL riconosciuta a livello internazionale e Coach professionista dal 2005 in Italia.
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