Negoziare: le domande servono ad avvicinarsi

Quanto è importante saper fare domande? Quanto è importante rapportarsi con gli altri e saper negoziare- Il ricercatore Neil Rackham, di cui parla il bravissimo Nicola Riva nel suo libro "Vincere senza conflitti", ha studiato - per ben nove anni - centinaia di negoziatori, sia mediocri che esperti. Una delle caratteristiche fondamentali dei negoziatori esperti è che questi utilizzano il doppio delle domande rispetto ai negoziatori mediocri, quindi il 21% contro il 10% della comunicazione.

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Steve Jobs era noto per mettere in discussione tutti i dogmi del mercato della tecnologia, ponendosi domande volte a costruire idee e concetti per scoprire cosa si potesse fare di meglio e di nuovo. Le domande servono a raccogliere informazioni, raccogliere dettagli, per motivare, per chiedere processi e strategie, per cogliere gli interessi e le intenzioni, per valutare i rischi (e se), per pianificare (quando, dove, chi, con chi). Le domande servono per capire e poter suggerire in modo pertinente, per fare un ascolto attivo, per essere coinvolti in modo attivo. Le domande servono per dimostrare attenzione vera e rispetto. Le domande servono per creare un legame per avvicinarsi all'altro e per farci piacere.

No, non sono uno strumento di manipolazione. Sono LO STRUMENTO di avvicinamento, comprensione e empatia, come dicono in tanti. E allora sul lavoro: con il capo che come unica una decisione che ci coinvolge, facciamo delle domande! Con i colleghi: che ci chiedono un consiglio, oppure che ci affibbiano lavori che non sono nostri, facciamo domande, per chiarire di cosa hanno veramente bisogno: di ascolto, di condivisione, di alleggerirsi. Con i figli: facciamo domande per rispettare, per ascoltare, per guidare, per essere coinvolti, per coinvolgere. Idem, con il partner, con gli amici, i vicini di casa, tutte le persone con le quali possiamo negoziare nel senso di costruire insieme. Ciao

Trovi il riassunto del libro di Nicola Riva in www.disiato.com


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Debora Conti è autrice, coach e speaker. Trainer di PNL riconosciuta a livello internazionale e Coach professionista dal 2005 in Italia.

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