Negoziatori non si nasce, si diventa... Con pratica, esercizio, tecnica e tanti errori. Negoziazione fluida: ecco un'altra abilità fondamentale per tutti, dal manager al coach, dal politico alla mamma.
Il professor Cipolla e la stupidità
Nel suo libro Vincere senza conflitti, l'amico formatore Nicola Riva ci parla del professor Carlo M. Cipolla e di come, secondo lui, esistono 4 categorie di persone che affrontano i conflitti :
- Gli stupidi, che creano danno senza neppure trarne vantaggio personale
- Gli sprovveduti, che creano danno a sé stessi e avvantaggiano gli altri
- I banditi, coloro che danneggiano gli altri a proprio vantaggio
- Gli intelligenti finalmente, che risolvono i conflitti o conquistano ciò che desiderano creando vantaggi per sé e per gli altri.
Questa è la categoria di negoziatore di cui Riva parla nel suo libro. In pratica, se una torta, dice lui può essere tagliata in 10 fette, la negoziazione riuscita è quando salta fuori l'undicesima fetta, inaspettata e favorevole a tutti.
E come comunicare durante una negoziazione fluida?
Sempre sfogliando il libro Negoziare senza conflitti, si trova il punto fondamentale in cui molti negoziatori alle prime armi scivolano: l'ascolto attivo.
Oggi si dice giustamente che è più importante coltivare il rapporto con il cliente che assicurarsi una vendita. Se trasferiamo a noi questo consiglio e adattiamo i suggerimenti del libro, noi VOGLIAMO stare attenti (ma, sinceramente attenti) al nostro interlocutore. Cosa ricerca? Quali vantaggi vorrà ottenere durante la negoziazione? Se ci mettessimo nei suoi panni, cosa vorremmo? E quindi, nell'ipotesi di una cortese e rispettosa negoziazione fluida, DOVE riusciamo a far saltar fuori l'undicesima fetta della torta?
Come traduciamo tutto questo per noi Coach o "manager coach"?
Siamo coach e vogliamo instaurare un solido rapporto di fiducia con il nostro cliente. Quello che non vogliamo è limitarci a essere contenti per avergli "venduto" una coaching. Noi vogliamo (e, ancora, lo vogliamo sinceramente) che il cliente sia soddisfatto, sia il protagonista dei nostri incontri. Noi vogliamo fornirgli gli strumenti ADATTI a lui e renderlo soddisfatto del nostro servizio. Vogliamo creare vantaggi per lui e per noi. Come?
- I suoi vantaggi saranno raggiunti nel momento in cui risolve i suoi problemi e raggiunge i suoi obiettivi. Sono vantaggi immensi perché con il nostro aiuto, il cliente accorcia considerevolmente la sua curva di apprendimento e arriva al suo obiettivo.
- I nostri vantaggi sono - anche i nostri - molteplici: 1. lo rendiamo soddisfatto, ci siamo garantiti un cliente e non solo un incontro di coaching, 2. un cliente soddisfatto è un cliente che suggerirà la nostra professionalità ad amici e colleghi e, 3. la nostra esperienza accresce e miglioriamo sempre di più.
Se vuoi approfondire e adattare le tecniche della negoziazione al tuo lavoro di coach o "professionista coach", ti consiglio il libro di Nicola Riva, ricco di esempi pratici e molti quesiti per la mente di noi lettori che si apre a questa nuova mentalità "generosa" durante la sua lettura.
In coaching con Debora »Il Percorso individuale di Business Coaching, include 5 ore (suddivisibili), scambio email illimitato, compiti mentali da eseguire, la Formazione Online “Strumenti di Coaching” per il manager che vuole relazionarsi meglio con collaboratori e team o per il coach che vuole supporto nel far “volare” il proprio stile di coaching. Debora Conti è autrice, formatrice, Trainer di PNL a livello internazionale e Coach professionista. È dottoressa in lingue e in psicologia e ha conseguito diversi master. Ha scritto vari libri di crescita personale tra cui alcuni best seller. Ha ideato specifici metodi di auto-aiuto e ama divulgare in modo semplice e pratico solo ciò che trova utile.
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Scopri i riassunti di libri di crescita personale, consigliati da Debora, concetti chiave di comunicazione e psicologia online, consigli utili per la relazione di coppia, guide best seller per la genitorialità e riassunti online sullo sviluppo personale che sono stati aggiunti in Disiato.com nella categoria Crescita & Sviluppo! Edgar Cabanas, Eva Illouz, Happycracy. Come la scienza della felicità controlla le nostre vite, Codice edizioni, Trad. D. Fassio
Simon Sinek, Partire dal perché, Franco Angeli ed., trad. M. Riva
Richard Hanson, La forza della resilienza. I 12 segreti per essere felici, calmi e appagati, ed. Giunti, trad. E. Cantoni
Dale Carnegie, Come parlare in pubblico e convincere gli altri, Bompiani, trad. M. Pizzorno Smargiassi
Spencer Johnson, Chi ha spostato il mio formaggio?, Sperling e Kupfer, trad. A. Guaraldo
Daniel Chabot, Come coltivare reazioni emotive intelligenti, Il Punto d’Incontro, trad. A. Corni
Scopri i riassunti di libri di crescita personale, consigliati da Debora, concetti chiave di comunicazione e psicologia online, consigli utili per la relazione di coppia, guide best seller per la genitorialità e riassunti online sullo sviluppo personale che sono stati aggiunti in Disiato.com nella categoria Crescita & Sviluppo! Emily Esfahani Smith, Cercare la felicità non rende felici, Il Punto d’incontro, F. Andreella L’intento dell’autrice è aiutare il lettore a cercare la via per vivere una vita ricca e appagante, oltre alla felicità, effimera e superficiale. Per vivere una vita soddisfacente occorre un approccio diverso e l’autrice ce lo mostra. Grazie alle sue ricerche e interviste riportate nel libro, Emily Esfahani Smith ci presenta in dettaglio come vivere una vita piena seguendo i quattro pilastri: appartenenza, scopo, trascendenza, narrazione. Paul McKenna, Posso farti diventare ricco, TEA edizioni, trad. S. Sinigaglia Nella prefazione scritta da Richard Branson, viene subito spiegato che diventare ricchi non è il semplice accumulare soldi. Per avere successo oggi – dice Branson –è necessario essere ricchi in felicità, amicizie, salute, idee. L’intento di McKenna è proprio questo, quello di aiutare il lettore a cambiare atteggiamento nei confronti dei soldi per poterli usare a servizio dell’umanità e di una vita personale migliore. Gennaro Romagnoli, Facci Caso. Come non farti distrarre dalle sciocchezze e dare attenzione a ciò che conta davvero nella vita, Mondadori L’autore si propone di spiegare cosa sia davvero l’attenzione e come poterla allenare. Attraverso esercizi, aneddoti e teorie scientifiche fornisce strumenti per imparare a gestirla e di conseguenza gestire meglio la propria vita. David Allen, Detto, fatto!, Sperling e Kupfer, trad. D. Fasic, A. Mazza e Studio Editoriale Littera (M. Bottini e E. Cantoni) L’intento dell’autore è quello insegnare ai lettori ad aumentare la propria capacità di organizzazione diminuendo l’ansia che normalmente caratterizza giornate piene di impegni. L’idea di base è quella che rallentando il ritmo è possibile realizzare molte più cose e in minor tempo. Scopri i riassunti di libri di crescita personale, consigliati da Debora, concetti chiave di comunicazione e psicologia online, consigli utili per la relazione di coppia, guide best seller per la genitorialità e riassunti online sullo sviluppo personale che sono stati aggiunti in Disiato.com nella categoria Crescita & Sviluppo! Carlo Bocchialini, Niente paura, manuale pratico di difesa per tutte le donne (e per gli uomini che vogliono difenderle), SEM L’intento dell’autore è quello di preparare la lettrice (o il lettore) a prepararsi ad eventuali attacchi. La miglior difesa è la prevenzione e nel libro, con molti esempi veri, l’autore prepara ai guai che possono arrivare per la strada. Louise Hay, Il potere delle donne. Guida al successo per tutte le donne, MyLife, trad. K. Prando In questo libro l’intento dell’autrice è quello di aiutare le donne a realizzare il loro potenziale affinché ritrovino la capacità di provare autostima, amore per se stesse e sentano di meritarsi un posto importante nella società. Malcolm Gladwell, In un batter di ciglia. Il potere segreto del pensiero intuitivo, Oscar Mondadori, Trad. M. Parizzi L’autore si propone come obiettivo quello di mostrare che spesso le decisioni prese velocemente possono essere efficaci tanto quanto le decisioni frutto di lunghe riflessioni. Sceglie di aiutare i lettori a distinguere in quali situazioni le une siano meglio delle altre, e in ultimo, come le prime impressioni e i giudizi istantanei possano essere educati e controllati. E. De Bono, Sei cappelli per pensare, Best Bur, trad. F. Terrenato L’autore intende descrivere e diffondere il metodo dei sei cappelli, sei modi distinti di pensare che facilitano la modalità di pensiero efficace, senza perdite di tempo e senza discussioni inutili generate dal voler spesso fare troppe cose per volta. Un metodo la cui funzione sarà valorizzata da quante più persone lo utilizzeranno e condivideranno.
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Lo scopo degli autori è quello di dimostrare il processo che ha portato al centralismo e alla mercificazione della felicità nella vita dell’uomo contemporaneo causando uno spostamento della responsabilità dalla società all’individuo e conseguenti cambiamenti, non sempre positivi, da un punto di vista politico, ideologico, scientifico ed economico.Perché gli autori presentano un punto di vista molto interessante e decisamente nuovo rispetto alle continue sollecitazioni che riceviamo in questo campo. Perché il testo svela le dinamiche sottese a diversi ambiti che ci appartengono ma di cui spesso non ci rendiamo conto.
La convinzione fondamentale dell’autore è che a motivare i clienti a seguire una certa azienda non sia la qualità di ciò che produce né il prodotto stesso ma il modo in cui riesce a ispirare, ovvero il perché. L’autore illustra, tra gli altri, gli esempi fondamentali di Steve Jobs e Bill Gates, fondatori di Apple e di Microsoft, capaci di trasmettere alle proprie aziende un credo vero e proprio, un ideale che creerà dapprima identificazione con il cliente e poi un indistruttibile rapporto di fiducia. Perché racconta ciò che ha portato personaggi come Steve Jobs e Bill Gates a diventare leader e simboli delle loro rispettive aziende. Perché aiuta a capire su cosa si fonda un credo aziendale. Perché è uno spunto per leader, manager e direttori per comunicare meglio la loro visione e per trasmettere ai dipendenti quelle idee in grado di creare un vero e proprio patto di fedeltà con il cliente.
L’intento dell’autore è riassumere ciò che ha imparato su come aiutare le persone a guarire dal passato, affrontare il presente e costruirsi un futuro migliore, e proporre modalità per installare risorse efficaci operando un cambiamento significativo del sistema nervoso al fine di raggiungere un benessere resiliente. Perché in modo semplice e immediato offre uno sguardo sul funzionamento della mente, svelandone alcuni meccanismi fondamentali e utili alla crescita personale. Perché accompagna il lettore ad interiorizzare le risorse con numerosi esercizi pratici.
L’autore intende offrire indicazioni e metodi pratici per parlare in pubblico in modo chiaro ed efficace senza farsi sopraffare dal timore, dalla timidezza e dal nervosismo. Avere un’eloquenza efficace e prepararsi con il giusto atteggiamento aiuta non solo a comunicare in modo chiaro e convincente ma anche a trasmettere chi siamo, cosa desideriamo e in cosa crediamo.Perché spiega in modo chiaro come mettere in pratica regole e suggerimenti per acquisire sicurezza nel parlare in pubblico in modo efficace. Perché spiega che la capacità di esprimersi senza sentirsi impacciati e impauriti è una capacità che può essere appresa e sviluppata da tutti e che i vantaggi saranno visibili anche nella vita di tutti i giorni. Perché vincere la paura di parlare in pubblico valorizza la personalità, accresce la fiducia in se stessi e aiuta a superare le sfide e i problemi della vita.
Questa storia è stata scritta dall’autore in un momento di difficile cambiamento che egli stava vivendo. Attraverso questa favola divertente e istruttiva egli intende rivelare una profonda verità sul cambiamento. Perché questa favola apparentemente molto semplice è in realtà una parabola nella quale tutti i lettori possono riconoscersi. Il cambiamento è una costante della nostra vita ed è importante sapere come affrontarlo senza lasciarsi sopraffare dalla paura. Perché il formato del libro invita alla lettura e la storia al suo interno cattura il lettore, con semplicità nel racconto ma con profondità di messaggio.
L’autore intende spiegare l’importanza che le emozioni rivestono nella vita quotidiana. Per questo suggerisce di coltivare l’intelligenza emotiva per conoscere, riconoscere e gestire in modo consapevole gli stati emotivi, e valutare in quale misura influenzano i nostri comportamenti e quelli degli altri.Perché sulla base di studi ed esperimenti, offre strumenti pratici e concreti per migliorare e valorizzare l’intelligenza emotiva. Perché coinvolge e stimola il lettore a valutare le proprie capacità nella conoscenza e gestione delle emozioni. Perché spiega come e quanto una buona intelligenza emotiva aiuti ad aumentare il livello di autostima, a vivere al meglio le relazioni interpersonali e ad affrontare le sfide della vita.
