IL PROFESSIONISTA SEGUE IL CLIENTE CON L’ASCOLTO LETTERALE » Cos’hanno in comune un avvocato civilista e un trainer di palestra? Molte cose quando si tratta di capire bene le esigenze del proprio cliente. Entrambi devono saper utilizzare l’ascolto letterale come strumento utile di empatia, guida e cambiamento.

Il professionista segue il cliente con l’ascolto letterale

Cos’hanno in comune un avvocato civilista e un trainer di palestra? Molte cose quando si tratta di capire bene le esigenze del proprio cliente. Entrambi devono saper utilizzare l’ascolto letterale come strumento utile di empatia, guida e cambiamento.


Il professionista deve saper chiedere nel modo giusto per capire e poi (solo poi) poter consigliare secondo la propria esperienza.

Il primo strumento di coaching -  non solo per il coach ma per ogni professionista, venditore, insegnante, genitore (!) – è quello di poter ascoltare in modo letterale.

Spesso si ascolta “ridigerendo” ciò che ascoltiamo alla nostra realtà, alle nostre convinzioni, al nostro mondo e ai nostri pregiudizi. Questo non è ascoltare… è ignorare, è re-inventare.

L’arredatore che non ascolta arreda a suo gusto! Il consulente d’immagine avrà clienti molto simili al suo gusto e simili tra loro, e non avrà aiutato le persone ad esprimere al meglio la propria individualità. Il venditore non sarà etico perché non avrà rispettato le richieste del cliente ma avrà venduto il prodotto che lui ha in mente, magari perché è l’offerta della settimana.

L’ascolto letterale è il primo passo per conoscere le esigenze del cliente e soddisfarle a pieno. L’ascolto letterale, nell’OMI model che propongo a coach e professionisti, è situato nella prima fase: nell’Osservazione.

Ascolto, colgo, pongo domande utili indagatorie: senza pregiudizi, senza trarre conclusioni affrettate o errate… L’ascolto attento e le domande utili sono strumenti che vanno di pari passo con la soddisfazione del cliente.

Ecco un paio di esempi errati :

  1. Il nutrizionista, appassionato di un certo regime alimentare. L’ha visto funzionare altre volte e è certo che funzioni per tutti. Il cliente arriva e non lo visita minuziosamente, lui “sa già”.  Non chiede troppo, e se chiede, chiede in funzione delle sue idee e del suo metodo. Se ha una buona dose di fortuna e buone capacità persuasive, gli andrà bene, altrimenti rischia di scoprire incompatibilità con il uso metodo. Al cliente non va per tempi, logistica, impegno economico, scelta di cibi?

  2. L’arredatore che vende mobili in un negozio. Ama alcuni prodotti più di altri e continua a proporre questi, convinto di fare un favore al cliente al quale pone veramente poche domande utili. Se al cliente non garba e preferisce altro, il venditore si ritroverà a ribattere e così a perdere il cliente.

L’ascolto letterale è alla base di ogni comunicazione che rispetti l’altro. Ti ascolto, ti conosco e mi confronto con te. In questo sito ti aiuto a sviluppare questa capacità insieme alle Domande Utili che completano la fase di approccio e indagine.

Psicologia del cambiamento, Psicologia dello sviluppo, Psicologia del successo



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