Robert Cialdini e le SCORCIATOIE MENTALI

In Programmazione Neuro-Linguistica (PNL), quando si parla di Meta Modello, vengono spiegati dei meccanismi che la nostra mente mette in atto per interpretare il mondo esterno: le generalizzazioni, le cancellazioni e le distorsioni. Se sei curioso e vuoi approfondire il Meta Modello per te e per parlare più efficacemente, ti consiglio il mio ebook Stai Calmo e Usa il Meta Modello Sapientemente in tutte le librerie online.

Robert Cialdini, nel suo best seller "Le Armi della Persuasione", ci presenta 6 "scorciatoie" che la nostra mente prende per scegliere nella vita.
Le "scorciatoie" di Robert Cialdini, sono meccanismi automatici generati dalla nostra mente che ci fanno prendere decisioni. E' bene sapere cosa facciamo inconsciamente ed è bene sapere come si possono usare eticamente.

In questo video blog presento le prime tre scorciatoie, reciprocità, scarsità e autorevolezza. Vediamole insieme:

La reciprocità

Nel video faccio l'esempio tra mamme alla festa di fine anno, ci si scambiano i vestiti tra bambini per aderire alle richieste delle maestre che ne vogliono uno vestito di rosso e l'altro di giallo... Piuttosto che comprare vestiti nuovi da usare unicamente per la festa, le mamme si adoperano per organizzarsi e scambiarsi i vestiti. Se una mamma si propone spontaneamente di prestare il pantalone del colore che a me serve, io sarò sinceramente e spontaneamente propensa a offrire qualcosa di mio per risolvere le sue di esigenze.

La reciprocità nel mondo di internet è molto usata, l'importante è che sia fatto sempre eticamente. Io stessa propongo video gratis in cambio dell'indirizzo email a cui inviare delle comunicazioni. L'etica in questo scambio reciproco sta nel dare la possibilità di recedere in ogni momento dal legame e quindi, dare al ricevente la possibilità di cancellarsi dalle Newsletter in ogni momento. Se così non fosse sarebbe un po' un pasticcio e scorretto.

Mille sfumature di reciprocità. La scorciatoia della reciprocità deve essere non solo conosciuta in sé, ma anche riconosciuta in tutte le sue sfaccettature perché può essere molto pericolosa. Robert Cialdini ne parla in riferimento alla vendita ed è proprio lì che possono nascondersi vendite nascoste, vincolanti e a lunga durata. Se, per esempio, vediamo che la proposta iniziale è generosa e insistente, sotto sotto potrebbe nascondersi un intento dalla controparte poco etico.

La scarsità

Nel video blog parlo di biscottini a centro tavola, di biglietti di un concerto. Ma pensiamo anche ai siti di prenotazione di voli low cost o portali di prenotazioni di stanze d'albergo.

Oggi, mentre navighiamo, il portale ci informa (sfruttando proprio il principio di competizione e scarsità) che anche altri tot utenti stanno guardando questo stesso volo o questa stessa camera d'albergo. Ergo, devo sbrigarmi se voglio accaparrarmela. Devo prenotarla adesso per non farmela rubare sotto il naso. L'informazione è onesta e utile, mi invoglia a decidere adesso e a non perdere tempo. Ma, se l'informazione non fosse proprio vera? Di solito i grandi siti rispettano ciò che dicono, tuttavia a volte basta togliere i cookies dal proprio browser e le disponibilità di tale volo o camera appaiono improvvisamente meno pressanti (ops!). Anche questo bene saperlo...

L'autorevolezza

Siamo tutti soggiogati inconsciamente dal "fascino della divisa", e non parlo solo di noi donne di fronte al marine in uniforme bianca sgargiante, parlo di tutti noi di fronte a professori, medici, specialisti con il camice bianco.

Purtroppo mi è capitato (per diciamo il 40% delle volte) di aver a che fare con medici impreparati a livello linguistico. Professori validi nel proprio mestiere ma incapaci di riportare l'eventuale problematica al paziente e di rapportare la gravità in modo utile e propositivo. I medici sono umani e vivono tutti i giorni problematiche più o meno importanti. Loro sono abituati a vedere leggerezze che si trasformano in problemi gravi ed è loro dovere preparare anche noi pazienti a possibili conseguenze nefaste.

Il problema è che la maggior parte delle volte ciò che è una sciocchezza si risolve da sé e sparisce. Il medico però, con la sua visione della malattia, è portato (giustamente anche) a vedere o prepararsi al peggio. E così influenza, con il suo linguaggio senza filtri, noi poveri impotenti, ignari e timorati pazienti. L'autorevolezza che concediamo facilmente al camice bianco ci fa dimenticare che la visione del mondo del medico potrebbe essere "un tantino" disfattista e ci impedisce di leggere tra le righe e prendere le informazioni con le pinze.

Mille sfumature di autorevolezza. A volte poi, tra professori, politici e medici, si celano puri maleducati che si arrogano il diritto di offendere solo perché hanno una "divisa" più o meno identificata con un camice. Tutti noi dovremmo svegliarci dall'incantamento del fascino del potere e della divisa che non conferisce affatto né la verità assoluta, né il senso dell'educazione o del rispetto.

Prosegui nella lettura con il terzo video blog sul potere della mente inconscia e con le altre tre scorciatoie di Robert Cialdini.

E se vuoi scoprire quanto oggi la mente inconscia sia tenuta in considerazione nel mondo della psicologia, segui questo video blog: Il potere della mente inconscia e Kandel.