Perché è importantissimo oggi ANCHE per gli agenti immobiliari (come per ogni ambito di comunicazione professionale o personale!) conoscere e applicare strumenti pratici di comunicazione efficace. Partiamo dal metodo più efficace per imparare a comunicare: la Programmazione Neuro Linguistica. La PNL non è manipolazione o inganno, la PNL è il modello di comunicazione più efficace e completo esistente oggi.
La PNL si è ispirata alla psicologia e alle scoperte neurologiche. La PNL ha solide basi per suggerire ogni strumento di comunicazione che insegna e mi riferisco alle macro aree del Meta Modello e del Milton Model che riportano – rispettivamente – all’indagine etica e corretta e alla guida verso le soluzioni migliori per il cliente.
Vediamo qui come la PNL possa aiutare l’egente immobiliare a vendere meglio… Non di più, meglio.
Perché vendere meglio? Ecco tre motivi fondamentali:
- Vendere meglio significa vendere il giusto appartamento alla persona giusta. Risparmiare tempo nella ricerca perché è stata affinata a monte.
- Vendere meglio significa andare (quasi) a colpo sicuro per ciò che è in potere dell’agente immobiliare.
- Vendere meglio significa anche – e non è cosa da poco – gestire meglio il proprio tempo in agenzia, perché il tempo è il denaro più prezioso oggi!
E allora: come vendere meglio con la PNL e la comunicazione efficace?
L’agente immobiliare accoglie, ascolta e filtra.
- L’accoglienza richiede il giusto linguaggio non verbale per mettere la persona a suo agio, per rassicurare, per iniziare una relazione di lavoro. Come accogli? Come inviti in agenzia? Come “parla” il tuo corpo? E l’immagine che dai di te? Parli troppo? Poco? E il tono di voce? Fai troppe battute per rompere il ghiaccio o sei troppo piatto o serio?
- L’ascolto è un’arte difficile. Si dice “ascolto attivo”, l’ascolto è un verbo attivo… E questo significa un mondo di accortezze. Ascoltare attivamente significa percepire le paure, i dubbi, i limiti, le idee e i sogni dei clienti. Ascoltare attivamente è veicolare VERSO ciò che l’acquirente vuole veramente. Ascoltare attivamente permette di fare le giuste domande mirate. E fare domande giuste è un’arte anch’essa da acquisire.
- Il filtro è il risultato di un buon ascolto e delle giuste domande. L’agente immobiliare operativamente filtra le soluzioni adatte per il cliente e SCARTA tutto ciò che non è conforme alle esigenze. E se… Solo e se… pensa che un immobile possa interessare a quello specifico cliente lo proporrà PRIMA davanti a un computer e un caffè in agenzia e poi semmai anche durante una visita.
Di comunicazione verbale e non verbale, di PNL e di efficacia parlerò al corso “Donna agente immobiliare” a Maggio a Rimini.
Ecco un esempio concreto di accoglienza, ascolto, filtro
Le richieste
Facciamo un esempio concreto di comunicazione efficace per un agente immobiliare. Il cliente è una famiglia: lui, lei e due figli, un maschio di 7 anni e una figlia di 9. Le esigenze dei bambini si diversificano e i genitori stanno cercando una casa con due camerette. Altri requisiti sono quella di restare in uno specifico quartiere, due bagli, salone spazioso per giochi e serate, stanza matrimoniale e un piccolo studio per il lavoro a casa dei genitori. Insomma, tante stanze, ma non si menziona giardino, balconi, terrazze e neppure una cucina enorme…
L’agente immobiliare è un bravo agente immobiliare
Ora, l’agente immobiliare che ha accolto rassicurando con il linguaggio non verbale, ha ascoltato, ha posto diverse domande per capire cosa sia necessario e cosa non lo sia. Solo dopo, ma solo dopo quella trentina di domande necessarie per capire location, vicinanza da scuole e altri servizi, oltre che a tutte le esigenze di abitabilità interne alla casa, potrà proporre PRIMA in agenzia e poi decidendo insieme al cliente cosa effettivamente andare a vedere dal vivo.
L’agente immobiliare perde tempo o si è distratto… o semplicemente ci prova
Per quale motivo l’agente immobiliare vorrebbe proporre un bellissimo appartamento con cucina enorme ma il numero di stanze insufficiente? Per quale motivo l’agente immobiliare vorrebbe consigliare una bella casa con giardino se non è stata richiesta? Per quale motivo ancora l’agente immobiliare vorrebbe proporre una soluzione lontana dalla scuola e dal quartiere richiesto? Il tempo – abbiamo detto – è il denaro più prezioso, per il cliente e per l’agente: non sprechiamolo.
Se sei agente immobiliare donna, vieni a trovarmi al corso dal vivo “Donna agente immobiliare”.
In coaching con Debora »Il Percorso individuale di Business Coaching, include 5 ore (suddivisibili), scambio email illimitato, compiti mentali da eseguire, la Formazione Online “Strumenti di Coaching” per il manager che vuole relazionarsi meglio con collaboratori e team o per il coach che vuole supporto nel far “volare” il proprio stile di coaching. Debora Conti è autrice, formatrice, Trainer di PNL a livello internazionale e Coach professionista. È dottoressa in lingue e in psicologia e ha conseguito diversi master. Ha scritto vari libri di crescita personale tra cui alcuni best seller. Ha ideato specifici metodi di auto-aiuto e ama divulgare in modo semplice e pratico solo ciò che trova utile.
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Lo scopo dell’autore è indicare il percorso a chi desidera raggiungere la libertà finanziaria andando oltre la sicurezza del posto di lavoro, spiegando cosa sia necessario per diventare titolari d’impresa e investitori, identificando abilità e temperamento personale indispensabili per avere successo in campo economico.Perché con un linguaggio semplice e diretto introduce a concetti economici spesso sconosciuti fornendo una base utile per approcciarsi al mondo finanziario. Perché illustra in che direzione debba andare il cambiamento con la ripetizione costante di nuovi modi di pensare e leggere la realtà che ci circonda sfidando le nostre convinzioni.
L’intento dell’autore è quello di far sperimentare al lettore la possibilità di liberarsi da stress, paure, sofferenze e fargli scoprire cosa si nasconde al di là della mente, aumentando significativamente la propria percezione e sensibilità. L’autore si augura che questo suo libro possa rappresentare un punto di svolta per il lettore che sperimenta il suo metodo e desidera tirar fuori quante più persone possibili dalla tossicodipendenza causata dalle emozioni. Perché l’autore ha preparato una serie di risorse gratuite a cui accedere in rete, in modo che il lettore abbia la possibilità di lavorare “one to one” senza sentirsi solo. Perché l’autore ha sviluppato la sua ricerca sia tra i più noti testi sacri sia nelle più recenti scoperte di fisica quantistica. Perché il libro è chiaro, è strutturato nei 6 passi e può essere applicato da chiunque. Perché la promessa dell’autore è grande: raggiungere uno stato di felicità, di amore, di pace, che non si può descrivere con le parole, che va al di là dei pensieri e delle emozioni.
L’autore vuole aiutare le persone, naturalmente predisposte alla ricerca del piacere immediato, cioè a procrastinare doveri e progetti impegnativi. Lo fa, a volte anche con un linguaggio brusco, stimolando il lettore a sviluppare una certa consapevolezza del problema e a risolverlo. Per farlo propone varie tecniche in parte note per imparare a gestire forza di volontà e pigrizia, sua nemica, e per attuare una vera svolta nella vita: da procrastinatori seriali a persone altamente produttive e soddisfatte di sé.Perché si tratta di un testo sintetico (poco più di un centinaio di pagine), adatto ad un neofita dell’argomento che può velocemente acquisire conoscenze di base atte a capire come e perché l’essere umano tende a procrastinare. Nella seconda parte offre molti spunti pratici su come affrontare il problema. Cita studi scientifici e metodi di time management in modo semplice, alla portata di tutti. È scritto con un linguaggio immediato, colloquiale, come se l’autore si rivolgesse direttamente ad un amico. Adatto ai più giovani anche perché in più punti fa riflettere su quanto tempo viene sprecato a causa dei social network. Come l’autore stesso dice «il libro è nato solo dalla mia grande passione per la produttività e crescita personale».
L’autore intende descrivere e diffondere il metodo dei sei cappelli, sei modi distinti di pensare che facilitano la modalità di pensiero efficace, senza perdite di tempo e senza discussioni inutili generate dal voler spesso fare troppe cose per volta. Un metodo la cui funzione sarà valorizzata da quante più persone lo utilizzeranno e condivideranno. Perché affronta il tema del pensare come un gioco con regole e ruoli ben precisi. Perché propone un metodo di pensiero produttivo, che affronta le situazioni con punti di vista differenti, senza che uno escluda l’altro e senza che uno sia più importante di un altro. Il lettore troverà un metodo originale che se usato correttamente porterà a pensare in modo flessibile e a trovare soluzioni efficaci e idee creative.
Gli autori intendono fornire alcuni consigli che porterebbero alla ricchezza. Partendo dal presupposto che la crisi economica condurrà alla scomparsa della classe media, gli autori sottolineano che la generazione dei trentenni del Duemila rischierà di essere meno ricca di quella precedente, vissuta ai tempi del boom economico. La ricchezza può dunque essere costruita fondando il cambiamento su cinque pilastri: ambiente, abitudini, abilità, strumenti e spiritualità.Perché fa comprendere che la strada per il successo è determinata dalla mentalità giusta. Perché è di un autore già best seller in Italia e molto seguito sui Social. Perché spiega quali sono i segreti della vera ricchezza. Perché sfata alcuni miti sui ricchi. Perché utilizza termini economico-finanziari spiegandoli in modo semplice.
Il ricercatore Dawson Church nella prefazione del libro spiega con chiarezza cosa l'autore si propone di insegnare ai lettori: ad allargare gli orizzonti del possibile grazie alle conoscenze scientifiche disponibili, e a sfruttare la connessione corpo-mente per ricablare il cervello e realizzare le proprie visioni. Effetto Placebo significa che i pensieri, le convinzioni e le emozioni sono in grado di modificare la fisiologia del corpo, riaccendendo il potere di guarigione insito nella natura umana.Perché è un libro che allarga gli orizzonti e può cambiare in meglio la tua vita. Perché non bisogna porre dei limiti a ciò che la mente è in grado di fare. Perché spiega come ottenere l'effetto placebo e riporta numerosi esempi di persone che l’hanno sperimentato su di sé. Perché nessuno ti dice di credere ciecamente, ma costa poco provare a farlo se paragonato ai possibili risultati. Perché ho assistito dal vivo a un discorso del Dr. Dispenza, e ho potuto toccare con mano la sua preparazione e competenza.
