Perché è importantissimo oggi ANCHE per gli agenti immobiliari (come per ogni ambito di comunicazione professionale o personale!) conoscere e applicare strumenti pratici di comunicazione efficace. Partiamo dal metodo più efficace per imparare a comunicare: la Programmazione Neuro Linguistica. La PNL non è manipolazione o inganno, la PNL è il modello di comunicazione più efficace e completo esistente oggi.

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La PNL si è ispirata alla psicologia e alle scoperte neurologiche. La PNL ha solide basi per suggerire ogni strumento di comunicazione che insegna e mi riferisco alle macro aree del Meta Modello e del Milton Model che riportano – rispettivamente – all’indagine etica e corretta e alla guida verso le soluzioni migliori per il cliente.

Vediamo qui come la PNL possa aiutare l’egente immobiliare a vendere meglio… Non di più, meglio.

Perché vendere meglio? Ecco tre motivi fondamentali:

• Vendere meglio significa vendere il giusto appartamento alla persona giusta. Risparmiare tempo nella ricerca perché è stata affinata a monte.
• Vendere meglio significa andare (quasi) a colpo sicuro per ciò che è in potere dell’agente immobiliare.
• Vendere meglio significa anche – e non è cosa da poco – gestire meglio il proprio tempo in agenzia, perché il tempo è il denaro più prezioso oggi!

E allora: come vendere meglio con la PNL e la comunicazione efficace?

L’agente immobiliare accoglie, ascolta e filtra.

1. L’accoglienza richiede il giusto linguaggio non verbale per mettere la persona a suo agio, per rassicurare, per iniziare una relazione di lavoro. Come accogli? Come inviti in agenzia? Come “parla” il tuo corpo? E l’immagine che dai di te? Parli troppo? Poco? E il tono di voce? Fai troppe battute per rompere il ghiaccio o sei troppo piatto o serio?

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2. L’ascolto è un’arte difficile. Si dice “ascolto attivo”, l’ascolto è un verbo attivo… E questo significa un mondo di accortezze. Ascoltare attivamente significa percepire le paure, i dubbi, i limiti, le idee e i sogni dei clienti. Ascoltare attivamente è veicolare VERSO ciò che l’acquirente vuole veramente. Ascoltare attivamente permette di fare le giuste domande mirate. E fare domande giuste è un’arte anch’essa da acquisire.

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3. Il filtro è il risultato di un buon ascolto e delle giuste domande. L’agente immobiliare operativamente filtra le soluzioni adatte per il cliente e SCARTA tutto ciò che non è conforme alle esigenze. E se… Solo e se… pensa che un immobile possa interessare a quello specifico cliente lo proporrà PRIMA davanti a un computer e un caffè in agenzia e poi semmai anche durante una visita.

Di comunicazione verbale e non verbale, di PNL e di efficacia parlerò al corso “Donna agente immobiliare” a Maggio a Rimini.

Ecco un esempio concreto di accoglienza, ascolto, filtro

Le richieste

Facciamo un esempio concreto di comunicazione efficace per un agente immobiliare. Il cliente è una famiglia: lui, lei e due figli, un maschio di 7 anni e una figlia di 9. Le esigenze dei bambini si diversificano e i genitori stanno cercando una casa con due camerette. Altri requisiti sono quella di restare in uno specifico quartiere, due bagli, salone spazioso per giochi e serate, stanza matrimoniale e un piccolo studio per il lavoro a casa dei genitori. Insomma, tante stanze, ma non si menziona giardino, balconi, terrazze e neppure una cucina enorme…

L’agente immobiliare è un bravo agente immobiliare

Ora, l’agente immobiliare che ha accolto rassicurando con il linguaggio non verbale, ha ascoltato, ha posto diverse domande per capire cosa sia necessario e cosa non lo sia. Solo dopo, ma solo dopo quella trentina di domande necessarie per capire location, vicinanza da scuole e altri servizi, oltre che a tutte le esigenze di abitabilità interne alla casa, potrà proporre PRIMA in agenzia e poi decidendo insieme al cliente cosa effettivamente andare a vedere dal vivo.

L’agente immobiliare perde tempo o si è distratto… o semplicemente ci prova

Per quale motivo l’agente immobiliare vorrebbe proporre un bellissimo appartamento con cucina enorme ma il numero di stanze insufficiente? Per quale motivo l’agente immobiliare vorrebbe consigliare una bella casa con giardino se non è stata richiesta? Per quale motivo ancora l’agente immobiliare vorrebbe proporre una soluzione lontana dalla scuola e dal quartiere richiesto? Il tempo – abbiamo detto – è il denaro più prezioso, per il cliente e per l’agente: non sprechiamolo.

Se sei agente immobiliare donna, vieni a trovarmi al corso dal vivo “Donna agente immobiliare”.

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