Tecniche persuasive di PNL utili nella conversazione

Se sei coach, ma anche insegnante o comunicatore nella tua azienda, e vuoi provare alcune tecniche di persuasione distinte anche in PNL (programmazione neuro linguistica) ecco qui i meste loops, i truismi, lo yes set, gli embedded commands e il linguaggio metaforico.

Se sei coach, ma anche insegnante o comunicatore nella tua azienda, e vuoi provare alcune tecniche di persuasione distinte anche in PNL (programmazione neuro linguistica) ecco qui i meste loops, i truismi, lo yes set, gli embedded commands e il linguaggio metaforico.

I nested loops
La tecnica dei Nested Loops è una tecnica potente e avanzata. Richard Bandler la utilizza moltissimo nei suoi discorsi per provocare stati emotivi negli spettatori. Si tratta di raccontare una storia e poi di inserirne un’altra al suo interno e così via, per 3 o molti più “incastri” (nested). Lo scopo principale dei Nested Loops è quello di sovraccaricare la mente cosciente per far arrivare più facilmente il "messaggio" più profondamente alla mente inconscia di chi ascolta.

Molto usati da Richard Bandler nei suoi seminari, ecco un esempio semplice di struttura: ABC – messaggio – CBA. Creiamone uno adesso, magari con lo scopo di generare voglia di aprirsi in chi lo ascolta o legge.

Qualcosa del tipo: La storia di A che apre alla storia di B ma resta aperta e che, in qualche modo apre alla storia di C... Così arriva il messaggio (stile "la morale") e poi chiudiamo le storie a ritroso: C, poi B e infine A.

I truismi
Il truismo (ingl. truism, rad. truth = verità) è un set linguistico simile allo yes set, per cui si introduce un discorso affermando delle verità scontate. L’esempio classico insegnato agli oratori per avere l’appoggio del pubblico è simile a:

Siamo qui oggi in questa sala riunioni, e abbiamo tutti uno scopo comune, dentro ciascuno di noi albergano aspettative importanti e speriamo tutti di uscire da qui oggi avendole soddisfatte. Vogliamo ottenere dei risultati e vogliamo farlo in modo semplice e produttivo…

Lo Yes Set
Lo schema dello Yes Set è una tecnica che può essere usata per predisporre l’interlocutore a dire sì. È una struttura che è usata sia sul palco da cantanti o presentatori, sia da motivatori o da venditori, ma anche semplicemente dai genitori che vogliono motivare comportamenti corretti ai figli (come la semplice azione di lavarsi i denti):

Volete divertirvi stasera?
Lo sapete chi abbiamo come ospite speciale qui a teatro stasera, vero?
Siete pronti?

A questo punto il pubblico, già predisposto, sarà accondiscendente e coinvolto pienamente nella serata. Questa struttura era usata anche da Milton Erickson per fare in modo di entrare in rapporto con i propri pazienti:

Buongiorno, potrebbe chiudere la porta quando entra?
Mi farebbe anche la cortesia di spostare la poltrona e avvicinarsi un poco?
Ah, le spiace anche servire del tè, per entrambi… grazie mille.
-> bene. Ora è pronta a iniziare… e… mentre siamo seduti qui oggi, e io so che lei conosce la ragione per cui vuole migliorare…

E così, dopo aver predisposto il cliente a seguire le sue istruzioni, Milton Erickson poteva aiutarlo a lavorare con più tranquillità e fiducia. Attenzione però: questa struttura può essere anche usata da venditori che vogliono manipolare i compratori a dire di sì.

Gli embedded commands
Gli Embedded commands (it. comandi o suggerimenti inclusi) sono parole o frasi racchiuse in un contesto più ampio. Sono molto usati da Richard Bandler nei suoi complessi e innumerevoli nested loops.

La formula degli embedded commands è molto comune nelle storie, nelle favole e nelle metafore: al di là del contorno, cioè della storia e delle avventure dei protagonisti, esiste un messaggio, questo è il suggerimento nascosto o incastonato nel messaggio più ampio.

Linguaggio metaforico
Un altro tipo di linguaggio è l’uso delle metafore. Certe volte, affrontare una situazione attraverso una metafora è il modo più veloce per aiutare il cambiamento diretto e inconscio, senza razionalizzazione o ricerca di motivi e spiegazioni. Le metafore facevano spesso parte del linguaggio di Milton Erickson durante i suoi incontri. Può bastare una metafora per cambiare lo stato di una persona e magari la sua stessa storia.

Metafora, dal greco “ trasporto”, cioè la metafora aiuta il trasporto di significato da una cosa all’altra. In PNL metafore e similitudini eseguono la stessa funzione, che ci sia la parola “come” o che la storia sia parallela in significato, lo scopo della metafora terapeutica è di suggerire direttamente alla mente inconscia del cliente una soluzione che lei (la mente inconscia) potrà poi ri-elaborare e adattare a sé.

Spesso Milton Erickson, per aiutare i suoi pazienti a sviluppare il senso di crescita delle risorse o risposte dentro di sé parlava di piantine di pomodoro che crescono e si evolvono, generano frutti e si fanno alte e forti.

Altro uso della metafora, più esplicito e legato ad àncore spaziali è stato fatto da Robert Dilts, chiedendo di trovare una metafora che rappresenti lo stato in difficoltà e poi con uno spostamento spaziale, ricercando una metafora risorsa, da trasportare poi in esercizio di future pace, appunto nel futuro.

Prova a usare questi, più o meno facili, pattern linguistici in classe, con la vicina di casa, in riunione o con il tuo partner e vediamo cosa ne esce. L'allenamento li renderà fluidi. Inizierei dallo Yes set o i truismi, anche gli embedded commands sono spesso usati inconsciamente, oppure le metafore. Più complessi sono sicuramente i nested loops, quelli possiamo anche lasciarli al maestro Richard Bandler.

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