Domande in tre mosse

Un elemento importante della formazione per coach e chi utilizza il coaching nel lavoro, è dato dalle domande utili. Sempre per l’affetto che provo per la parola “utile”, sorpassando la dicotomia tra giusto e sbagliato, io preferisco chiamarle così, ma si tratta sempre di domande guida: che guidano appunto il cliente fuori da SA e verso più SD scelti da lui o lei.

Ricordi quando ti ho presentato l’OMI Model? Nel modello che dà struttura a un incontro di coaching abbiamo visto le tre fasi: 1. Osservazione, 2. Modificazione e 3. Installazione; le domande utili seguono uno schema simile fatto di esplorazione, test e rinforzo.

Un grappolo di domande che esplorano

Il primo passaggio quando “chiacchieriamo” con il nostro cliente è quello di “aprire” la situazione con domande esplorative. Questo passaggio è fondamentale e serve a più scopi:

• A noi coach per capire
• A noi coach per cogliere convinzioni limitanti nel coachee attraverso il suo linguaggio (così da proporre poi le soluzioni e gli strumenti più adatti)
• Ai coachee per capire meglio cosa esattamente vuole e può fare.

Sì perché spesso, spessissimo, i coachee si presentano a noi sapendo bene cosa non vogliono ma con un’idea piuttosto vaga di cosa vogliono, o se lo possono ottenere, o in che tempi possono ottenerlo o come possono e vogliono ottenerlo.

Ci sta!

Ci sta eccome perché anche a noi, che mastichiamo di coaching, capita di sapere cosa non vogliamo meglio di ciò che vogliamo o come possiamo perseguirlo. Altrimenti non esisterebbe quella pratica di mutuo coaching tra coach affini.

Ci sta anche perché se il cliente sapesse cosa vuole, come ottenerlo, in che tempi e come anticipare e affrontare le avversità… be’, non avrebbe bisogno di noi!

Le domande del grappolo sono numerose, vanno dalle 5 alle 20 o 30 domande esplorative che chiedono:

COSA PUOI fare / dire / pensare / immaginare …?

COSA VUOI fare / dire / pensare / immaginare …?

COME PUOI fare / dire / pensare / immaginare …?

COME VUOI fare / dire / pensare / immaginare …?

Come vedi il “devi” è tagliato fuori. Perché? Perché nel coaching "inconscio" il “devo” irrita la parte emotiva. Il sistema nervoso del coachee se “deve” seguire un’imposizione, forse lo farà all’inizio ma non per sempre.

È la differenza tra motivazione intrinseca ed estrinseca. Chi va dal nutrizionista e segue le indicazioni spontaneamente, è perché ha interiorizzato le indicazioni e VOLEVA (oltre che poteva) applicarle. Chi – la maggior parte in realtà – va da un nutrizionista, seppur bravo, ma non interiorizza le indicazioni e le percepisce come delle imposizioni, dei “devo” dall’esterno, farà ma non diventerà. Seguirà, con tanto dispendio di energia volitiva, le indicazioni per un determinato periodo di tempo e poi… alle prime interferenze della vita, si sgonfierà e ritornerà al pilota automatico. La mente volitiva tornerà ad occuparsi delle novità e la parte abitudinaria non avrà voglia di sprecare energie su dettami ordinati dall’esterno. Così, in un lampo, vanificherà gli sforzi coscienti (anche di mesi) e si scorderà che il nutrizionista non impone, suggerisce. Il nutrizionista è come un coach, è al servizio del paziente. Quando questi invece lo percepisce come un giudice, inizierà a trovare scuse per saltare gli appuntamenti di controllo fino a sparire nel panorama dei numerosi disertori delle diete.

Torniamo a noi.

Altre domande che possono essere utili nella fase esplorativa sono:

• Con chi?
• Quando?
• Quante volte?
• Quanto spesso?
• In combinazione a cosa?

…

Le domande sono espresse in positivo, sono mirate a cosa vogliamo ottenere e sono tante. Sono come i cioccolatini: una tira l’altra.

Fattibile e piacevole

Se escludiamo i “devo”, è importante che i “voglio” e “posso” siano ENTRAMBI soddisfatti. Perché se il tuo cliente vuole qualcosa ma non può realizzarla o cambiarla, tanto vale. Se, viceversa, può fare qualcosa ma non gli interessa, non durerà e sarà percepito come un dovere dall’esterno.

Ecco perché le domande esplorative ci servono per guidare il coachee su un terreno di fattibilità: fatto di ciò che si può fare nel mondo esteriore e che si vuole anche fare per soddisfare la motivazione intrinseca. «Contento dentro, contenti tutti» potremmo dirci. Se il sistema nervoso del coachee è contento di agire VERSO soluzioni proposte allora tu e la sua parte volitiva sarete altrettanto appagati per aver trovato una via valida da percorrere.

Sai anche perché?

Perché poi chi fa il lavoro di installazione di un nuovo meccanismo è la mente inconscia. Se in coaching la mente volitiva del coachee parla con noi e ci presenta la sua parte inconscia (cioè emotiva e abitudinaria), poi – oltre gli incontri di coaching – resteranno da soli (parte volitiva e inconscia), quella volitiva che supporta (che fa auto-coaching) e quella inconscia che man mano apprende, interiorizza, DIVENTA il cambiamento scelto.

Un’azione diventa un comportamento, che poi diventa un’abitudine, che poi diventa un atteggiamento e che poi diventa parte della persona. Tutto questo grazie alla sua parte abitudinaria. Tutto questo grazie al tuo coaching inconscio che ne ha saputo tenere conto.

Domande test

Il secondo passaggio segue la logica del famoso Modello T.O.T.E., Test - Operate - Test - Exit, cioè, per ogni strategia, ogni macchinario, si testa l’operatività e se funziona si esce, se si inceppa si torna indietro, si corregge e così via fino al buon esito definitivo della strategia.

Le domande test sono formulate in modo ipotetico e suonano più o meno così:

«Quindi, se tu facessi / dicessi / pensassi / immaginassi / … come mi hai detto, allora riusciresti a…?»

Queste domande sono sicuramente in numero minore rispetto alle prime e, se non incontrano obiezioni, vuol dire che abbiamo trovato potenziali strategie su cui far lavorare il coachee.

E qui la terza fase.

Le domande di installazione

Con le domande guida si fa leva sulla motivazione intrinseca del cliente. Le emozioni sulle quali a me piace spingere sono: la soddisfazione, l’orgoglio, il senso di libertà in generale e quello di liberazione da meccanismi.

Le domande che pongo di solito sono:

• «Quanto bene ti sentirai quando…?» (non “se” naturalmente ma “quando”)
• «Quanto orgoglio / soddisfazione proverai per te stessa/o quando…?»
• «Quanta forza, senso di benessere, libertà e liberazione proverai dentro…?»

Ai nostri corsi professionalizzanti facciamo in modo che OMI Model e Domande Utili si amalgamino perfettamente. Ciò che è l’installazione nell’OMI model ritornerà a rinvigorire i sentimenti di soddisfazione, orgoglio, forza, potere, liberazione, pienezza, leggerezza, libertà che abbiamo già fatto provare al cliente nelle domande di installazione inconscia. Il tutto perché la mente abitudinaria DEVE essere coinvolta nel cambiamento e ora sappiamo bene che non è altro che la parte emotiva, limbica, il sistema nervoso… che sente, vibra, si motiva.