Il potere del perché e della specificità

COME ultimo passaggio e per aumentare l’efficacia del tuo suggerimento, all’Opposto Positivo aggiungiamo un perché. Quando si chiede qualcosa in modo specifico, in positivo e con tono discendente, in inglese si chiama un prompt , che sta appunto per “suggerimento” o “richiesta”. Se tu avanzi una richiesta e la giustifichi con un perché, tale richiesta ha più probabilità di essere eseguita (anche se il perché è ridondante).

«ANDIAMO, PERCHÉ DOBBIAMO ANDARE»

Nel suo libro Le armi della persuasione, Robert Cialdini riporta la ricerca effettuata dalla psicologa Ellen Langer, in coda a una fotocopiatrice. Se lei chiedeva di passare davanti con questa frase: «Scusi, ho cinque pagine, posso usare la fotocopiatrice?», otteneva una risposta positiva del 60% (che non è male). Se però alla frase aggiungeva un perché valido («Scusate, ho solo cinque copie. Posso usare la macchina perché sono di fretta?») la percentuale di compiacenza saliva fino al 94%. La cosa sorprendente è che la percentuale di assenso era alta anche usando un perché assolutamente ridondante (o insignificante). Con la seguente frase: «Scusate, ho solo cinque pagine. Potrei usare la macchina perché devo fare delle copie?», Ellen Langer riuscì ad aggiudicarsi un solido 93% di file saltate, solo perché doveva fare le fotocopie… e gli altri?

Pare che quindi il cervello, anche quello degli adulti, si spenga (o si attivi la modalità stand by) appena sentiamo un “perché” nella frase, dando per scontato che l’altro abbia una ragione valida per chiedere qualcosa. Lo facciamo spesso, ahimè, sul lavoro, con la burocrazia, l’amministrazione pubblica, quando ci adeguiamo alle procedure che ci vengono imposte “perché è così”.

Tornando ai nostri figli, ancora più facilmente raggirabili (verissimo, ecco perché dobbiamo stare attenti a chi parla con loro e come), sarà più facile giustificare azioni richieste usando sia dei perché validi, sia altrettanti perché ridondanti, come nelle seguenti frasi:

• «Amore, andiamo a casa perché è tardi adesso.»
• «Amore, andiamo a casa perché è ora di andare.»
• «Mettiti il cappellino, perché lo metto anche io.»
• «Mettiti il cappellino, perché ora è tempo di metterlo.»
• «È importante tenere la scrivania ordinata perché aiuta a concentrarsi.»
• «È importante tenere la scrivania ordinata perché è bello quando tutto è in ordine.»

PARLARE IN MODO SPECIFICO

A volte però i figli non capiscono le nostre indicazioni, anche se le esprimiamo in positivo, perché restano vaghe. Ad esempio, la classica frase «Metti a posto i tuoi giochi» per un bambino di 3 o 4 anni può essere troppo vaga. Sarà necessario specificare: «Metti a posto i pennarelli nei barattoli e le macchinine nella scatola trasparente».

L’errore di essere generici è un errore che si paga spesso anche tra adulti in ufficio. Tipico è quando arriva il capo, nella tremenda riunione del lunedì mattina e dice: «Bisogna aumentare il fatturato di questo mese rispetto al mese precedente. Bisogna inventarsi qualcosa di nuovo nel marketing e bisogna fare leva sulla distribuzione». Perfetto, i partecipanti hanno capito che marketing e distribuzione sono coinvolti, ma in che modo specificamente? Il capo ha delle idee? Ha capi reparto che possono gestire la cosa o dovrà essere più specifico? E oltre a questi due reparti, il capo ha idee da suggerire per esempio ai creativi? O altri reparti? Un capo è tale perché deve condividere nel modo più specifico e chiaro possibile la sua idea con i collaboratori. Tutti quei capi che si aspettano che gli altri indovinino e leggano nella sua mente, resteranno sempre delusi.

Noi genitori, che vogliamo che i nostri figli seguano le nostre indicazioni, perché sono chiare, specifiche ed espresse in positivo, dobbiamo essere chiari, specifici e parlare in positivo. Oltre che risolvere la questione sul momento, la chiarezza nei prompt ci permetterà di infondere in loro un sano senso di autoefficacia e quindi di influenzare in modo indiretto la stima che hanno di sé.